En tiempos donde el uso de la IA va en auge, numerosas dudas e incertidumbre se nos plantean de cara a nuestro futuro a corto y medio plazo en la industria farmacéutica. Concretamente en el artículo exploraremos si roles de ventas o liderazgo sufren el riesgo de ser remplazados por la IA.

Desde la literatura de ciencia ficción (me encanta Isaac Asimov, autor de “Yo, Robot”), hace años que nos vienen avisando. Mundos distópicos donde las personas acabamos sometidas, esclavizadas o erradicadas por los robots superinteligentes o las IA. Más recientemente, en el 2023, más de 1.000 personas, incluidos el empresario Elon Musk (sí, el mismo que recientemente ha intentado comprar OpenAI) o el cofundador de Apple, Steve Wozniak firmaron una carta donde pedían frenar la inteligencia artificial por ser una "amenaza para la humanidad". Ahora bien, antes de que eso suceda ¿cómo va a cambiar nuestro día a día?

Una de las dudas que se me plantean a mí personalmente, es: ¿hasta qué punto va a cambiar mi rol de gerente de zona de ventas dentro de la industria farmacéutica? Spoiler alert, voy a darte ya mi conclusión y luego si quieres lees los por qué. Pienso que ni las ventas ni el liderazgo podrán ser nunca sustituidos por ChatGPT, Deepseek o Copilot.

Vamos a empezar primero hablando de liderazgo:

· Una IA podrá suplir las tareas de un jefe (supervisar, asignar recursos, dar directrices top-down, etc) pero nunca podrá sustituir a un líder que empodere, inspire, delegue, desarrolle y se preocupe genuina y humanamente por su equipo.

· ¿Te imaginas que tu jefe es una IA? Sin duda, sería el micromanagement llevado a la perfección. Qué suerte la nuestra, que esta tendencia de management vaya cada vez a menos. Rectifico, más que suerte, es un hecho contrastado que la productividad, la satisfacción y la fidelidad de los equipos están directamente ligadas a la capacidad de los jefes de inspirar, motivar y contagiar pasión a sus colaboradores. 

· Hasta la fecha, somos nosotros los que hacemos las preguntas y dirigimos a las IA, pero te imaginas que tu día a día fuera marcado por las preguntas y las pautas que te va dando una IA? Los empleados llevaríamos nuestra jornada laboral como un viacrucis, guiados por un jefe incansable e incombustible.

· Aviso a navegantes o mejor dicho a capitanes: los jefes van a morir y solo prevalecerán los líderes. Parece fácil, ¿no? Lástima que el liderazgo no es algo que puedas obtener, es algo que solo tu equipo te puede otorgar. Tip del del día, empieza a servir/ayudar a tu equipo. Para ampliar conocimiento en este tipo de Management recomiendo sin duda la lectura de cualquier artículo o libro de Xavier Marcet.

· El liderazgo se basa en la confianza. Esta confianza tiene que ser bidireccional, del manager al equipo y del equipo al manager. Partiendo de la base que a veces la IA inventa respuestas o “alucina” ¿podremos alguna vez confiar plenamente en la IA? Por otro lado, el mayor problema de los equipos es cuando sienten que no se confía en ellos. Esto genera pérdida de motivación y puedes llegar incluso a dudar de ti mismo. 

· Un buen líder es empático. La empatía se define como la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. Sabemos que la IA sabe ponerse en los pies de quién le digas en un prompt y redactar como tal, pero… ¿podrá alguna vez una IA compartir sentimientos? Un líder se define por su inteligencia emocional que permite comprender las dificultades personales que puedan reducir, provisionalmente, el rendimiento del equipo. Los profesionales nos comprometemos más con los proyectos porque recordamos cómo se comprometieron nuestros jefes con nosotros y con nuestros compañeros.   

Ahora vamos a hablar de las ventas:

· Vamos a empezar por la pregunta fundamental: ¿Puede ser una IA un gran vendedor? A priori, seguro que una IA puede formular proposiciones de valor que tengan mucho sentido. Estoy convencido que los emails e impactos digitales que estamos ya recibiendo y seguiremos recibiendo a futuro estarán gobernados por esta tecnología. No obstante, no sé si también os pasa a vosotros que al final todo el contenido (texto) que generas a base de prompts, suele sonar parecido y altamente rimbombante. Así que en un mundo donde las empresas siempre nos queremos diferenciar, no me extrañaría que cuando la IA este super implementada nazca una nueva tendencia de humanización del contenido. Solo piénsalo por un instante, si prefieres que te escriba una máquina o que te escriba una persona a la que le pongas cara y se interese genuinamente por ti.

· Visto el mundo online, vamos ahora a movernos a nuestro día a día, la visita médica presencial. El primer punto por desgranar es nuestro cliente, el médico. Desde hace años le venimos haciendo encuestas sobre su preferencia por el canal online y remoto. Intentamos segmentarlos o hacerles profilings a aquellos que son más digitales. No obstante, la conclusión de estas encuestas siempre es la misma, el médico prefiere tener el contacto presencial con el delegado de la empresa. Por lo tanto, parece que a priori aún nos queda margen en España para seguir desempeñando nuestro bonito oficio. Con esto no pretendo decir que la visita tenga que ser 100% presencial con todo el mundo con todo el tiempo. Todo lo contrario, pienso que el delegado tiene que ser el primero que adopte todos aquellos canales y herramientas que le permitan aportar valor a su cliente. No obstante, el delegado tiene que ser el centro que orqueste toda la interacción al ser el que mejor conoce a su cliente.

 · Ahora vamos a ver que distingue un buen visitador médico. Si me preguntas a mí, mi visión es clara, el mejor vendedor es el que aporta valor sirviendo a su cliente. Ojo, acabo de usar un verbo que también he usado en liderazgo, el verbo SERVIR. Así pues, hemos encontrado un MCD (mínimo común denominador) entre liderazgo y ventas. Ahora bien: ¿Qué es servir? Porque la IA también sirve y servirá sin lugar a duda a nuestros médicos. La IA los servirá como fuente de información, de una forma parecida a como hoy en día buscan información en internet, apps etc., y no por eso han dejado de preferir la visita presencial.

· ¿Qué es eso que la IA no puede proporcionar a nuestros médicos? Quizá no lo debería escribir porque las IA si algo tienen es que “aprenden” de nuestro conocimiento colectivo… Lo que hace nuestro trabajo único es la relación humana de confianza y esto es algo que las IA podrán decir o “aprender” pero nunca lo podrán ejecutar porque nunca serán humanos. Así pues, acabamos de encontrar otro MCD con el liderazgo, CONFIANZA.

 · Un último punto común entre liderazgo y ventas, además de los dos ya comentados, es la creatividad, definida como la capacidad de encontrar soluciones diferentes y nuevas a los retos que se nos plantean tanto a nuestros equipos como a nuestros clientes.  Esta habilidad nos hace únicos en nuestros puestos de trabajo. Y sí, le podemos pedir a la IA que nos dé ideas para solucionar un reto, pero no sé si estaréis conmigo en que muchas veces las mejores ideas salen de la reflexión conjunta entre dos individuos o de momentos de introspección profunda. Será muy difícil que nunca podamos darle todos los insights o vivencias que tenemos acumulados de años de relación con un cliente o con un miembro de nuestro equipo a una IA. De tal manera que a prompts simples, ideas simples.

Con este marco de tranquilidad en mente, ahora la pregunta que desde hace meses baila por mi cabeza es, cómo puedo conseguir que la IA haga mi trabajo de gerente de ventas más eficiente. Si bien he empezado a hacer algunos pasitos con esta tecnología aún no he encontrado un listado o decálogo que os pueda compartir con los mejores hacks o trucos. Dicho esto, si en un futuro lo encuentro sin duda lo compartiré en otro artículo para que todos podamos ser más eficientes y si no lo encuentro... ¿Quizá será eso una buena noticia para el liderazgo y las ventas?

Bibliografia
Pause Giant AI Experiments: An Open Letter. https://futureoflife.org/open-letter/pause-giant-ai-experiments/
Liderar es servir por Xavier Marcet. https://xaviermarcet.com/2019/05/29/liderar-es-servir/
¿Eres un jefe o un líder? https://www.iese.edu/standout/es/jefe-lider-diferencias/
Hatem, R., Simmons, B., & Thornton, J. E. (2023). A Call to Address AI "Hallucinations" and How Healthcare Professionals Can Mitigate Their Risks. Cureus, 15(9), e44720. https://doi.org/10.7759/cureus.44720