La tabla y la gráfica de este artículo son fuente y propiedad de Infonis, S.L

La apertura de nuevos hospitales crea la necesidad en la Industria farmacéutica de realizar el tratamiento adecuado de los datos y el mercado sanitario actual mediante planes de estudios de potenciales actualizados. El objetivo de un estudio de potenciales consiste en lograr datos objetivos que nos permitan calcular la capacidad asistencial de los hospitales en cada uno de los territorios. Para estos estudios, la población es un indicador fundamental ya que el concepto de población potencial nos da una representación de la influencia o fuerza relativa que la totalidad de la población ejerce sobre cada uno de los puntos del territorio considerado. En el momento en que los recursos asistenciales o las necesidades de los ciudadanos varían la estructura sanitaria se ve afectada; razón de más para que los laboratorios se muestren interesados en coordinar su red de ventas con la organización sanitaria del territorio, en conocer la cobertura geográfica de cada hospital.

La cuantificación del potencial de consumo y la población potencial son claves, si el objetivo es llegar al mayor número posible de nuestro target para cada uno de nuestros productos. Para una correcta medición del potencial los pasos necesarios a seguir para un correcto estudio son los siguientes:

1. Identificación de los hospitales o centros sanitarios públicos de interés para el estudio.

2. Investigación particular de cada hospital para conocer su cobertura geográfica real, tomando como base la organización sanitaria del territorio (oficial en cada Comunidad Autónoma).

3. Cálculo de la población total asistida por hospital según su área de influencia.

4. Cálculo de los pacientes potenciales en cada zona para la patología en estudio. Basado en las características de su pirámide de población integrados con los niveles de prevalencia de la Patología en estudio.

Una vez identificados los hospitales, investigado cada uno de ellos y hechos los cálculos oportunos de población asistida y pacientes potenciales, debemos marcar la metodología de trabajo a seguir. Es fundamental que la metodología siempre lleve a cabo sus estudios con datos 100% oficiales para autentificar la total fiabilidad de los resultados.

Considerar aspectos como el sexo y la edad para una patología en concreto, y no sólo el hecho de la patología, permite asignar un peso distinto al conjunto de las patologías que ocurren en los distintos momentos de la vida. Por ejemplo, tanto la osteoporosis como la hipertensión son dos patologías muy frecuentes en personas de edad avanzada. La osteoporosis destaca por afectar en un porcentaje mucho menor en mujeres menores de 25 años frente al alto nivel en mujeres entre 65 y 74 años. Atendiendo al factor sexo, la osteoporosis es significativamente más común en mujeres que en hombres y el aumento de la presión arterial es bastante similar entre sexos, ganando un pequeño margen de terreno la mujer. Para el conjunto de pacientes hipertensos no es lo mismo el peso de la población atendida en el Hospital Carlos Haya de Málaga que en el Complexo Hospitalario Universitario de Vigo (ver tabla y gráfica "Hospitales 10 Top").

Cuando la tarea de planificación territorial de la red de ventas tiene como objetivo lograr las condiciones necesarias para favorecer la mayor cantidad de ventas de nuestros productos en todo el territorio sanitario, el conocimiento de la población potencial relativo a nuestros productos es indispensable. Como consecuencia, el análisis del territorio de la red de ventas implica reconocer con constancia dónde se producen las diferenciaciones y brindarles explicación, dado que todo cambio en la estructura sanitaria tiene a su vez implicaciones directas sobre la distribución de la red de ventas y el perfil de la demanda potencial de los servicios básicos.

Llegados a este punto, los bancos de datos, de tipo Medidata, -con información de potenciales, profiling, targeting y segmentación- desempeñan un papel imprescindible, por su rápida actualización y por la capacidad que proporcionan sus análisis, para dar respuestas casi inmediatas a una realidad funcional cambiante.