Tras una ardua persecución de la piedra filosofal, (la mejora inmediata de nuestro equipo comercial), hemos llegado al punto muerto de siempre en la mejora de los equipos comerciales: Unos mejoran y otros no.

El coaching necesita muchos recursos para que mejoren los comportamientos de las personas. Los principales recursos son el tiempo y herramientas capaces de ayudar a las personas a identificar sus áreas de mejora.

A menudo empezamos el proceso con un curso de formación en habilidades comerciales relacionadas con la visita médica, con contenidos estándar y nos encontramos que las soluciones del tipo:

- Elección y cualificación de médicos.
- Características y beneficios.
- Uso de ayudas visuales.
- Tratamiento de objeciones.
- Superar a la competencia.
- Organizar las zonas.

Ya suenan como muy rancias en los cursos de siempre. Los visitadores ya han realizado más de un curso con estos contenidos y lo perciben como algo aburrido .

El motivo es muy claro, y es que nos olvidamos que tanto el médico, como el visitador son personas únicas y no existen cursos estándar para personas únicas.

Las personas
A menudo nos maravillamos cuando un visitador se lleva muy bien con un médico un tanto "especial". ¿No será que este visitador también tiene algo especial.?
¿Por qué se entienden algunos visitadores con algunos médicos? ¿Por qué personas similares no encajan en la misma compañía? ¿Qué cosas hacen distintas unos y otros para que los resultados sean distintos? ¿Por qué algunos visitadores encajan con la compañía y otros no? ¿Por qué tenemos una rotación tan alta de personal?

Cuando le preguntamos a un jefe de ventas por qué un vendedor alcanza su cuota de forma sistemática y otro no, a menudo las respuestas son del tipo: "es que este es muy bueno"…….. o, “este es mejor que el otro”.

Para ayudarnos a contestar todas estas preguntas en el mercado existen sistemas de apoyo que nos ayudan a entender los comportamientos de las personas sin importarnos sus perfiles psicológicos. Esta característica permite que herramientas que antes sólo estaban al alcance de los psicólogos y responsables de los equipos de ventas, ahora están en mano de jefes de área, supervisores y jefes de ventas.

Las herramientas
Si buscamos en internet con las palabras coaching assessment tools, veremos que hay más de 250.000 páginas. El significado de esto es que cada vez se utilizan más herramientas tecnológicas que complementen la clásica metodología del coaching.

En este artículo nos vamos a referir al sistema de Extended Disc. Basado en la metodología del clásico DISC de Carl Jung. Este sistema es utilizado por los más afamados coaches del mundo, entre ellos el nº 1, el Dr. Marshall Goldsmith, que lo utiliza como primer paso de un proceso de coaching.

Caso práctico:
Veamos dos ejemplos de vendedores que a menudo serían seleccionados a la primera por un laboratorio farmacéutico.

Visitador 1
Con un perfil de vendedor a largo plazo (farmer), se ve perfectamente que cuidará bien a sus médicos a largo plazo, pero puede adolecer de cierre a corto plazo.

Visitador 2
Con un perfil de vendedor a corto plazo (hunter ), se ve perfectamente que obtendrá resultados a la corta, pero se aburrirá con el mantenimiento de su cartera.

Estos dos ejemplos ponen de manifiesto que, tras recibir el mismo curso de formación, al visitador 1, el coach debería apoyarle en el cierre y al visitador 2, debería apoyarle en el seguimiento de los acuerdos alcanzados con sus médicos.

Conclusión:
Esta sencilla herramienta, permite realizar un assessment de forma rápida y barata de forma que los jefes de área, supervisores, etc. no van a ciegas a la hora de realizar acciones de coaching con sus equipos de ventas