Una alternativa diferente

Por Emilio González Quirós. Socio Director de Gestolasa Empleo.

En el sector farmacéutico esta experiencia se vive con mucha frecuencia y asiduidad. Además, hecha una fusión, una compra o una absorción, nada impide que el fenómeno se vuelva a repetir al cabo de los años, en una dinámica que, según muchos, no ha hecho más que empezar.

Desde la realidad de las personas que trabajan y se desarrollan en este sector de actividad económica, la experiencia, seguramente, se ha de vivir con otra intensidad y con otra perspectiva diferente a como se vive en los despachos de quienes toman la decisión y de quienes asesoran en la misma. Las justificaciones a todo este proceso vienen siempre precedidas del famoso argumento de la globalización, del cambio, de la necesidad de generar masa crítica, incrementar la posible inversión en I+D, etc.

Al margen de la credibilidad, por repetidas, que todas esas afirmaciones nos generen, lo cierto es que son reales, nos guste o no.

El mundo cambia, la empresa también, y por lo tanto y en tanto que miembros de esa organización, el cambio nos afecta. Podemos teorizar lo que se quiera sobre la bondad o no de esa realidad, no es este el lugar para ello, y probablemente haya razones más que notables para criticar esa realidad, o al menos como se gestiona la misma. Pero démonos cuenta que no estamos hablando de una hipótesis que deba ser puesta a prueba, estamos hablando de una realidad con la que tenemos que convivir.

¿Qué reflexiones se pueden trasladar desde estas líneas al respecto?
Se me ocurren tres posibles enfoques, cada uno de ellos independiente y cada uno de ellos desde una visión diferente, si bien los dos últimos claramente vinculados a unas personas de dos colectivos muy determinados.

La primera consideración que traslado es la vinculada a cómo deben desarrollarse y gestionarse estos procesos en la empresa, y se hace fundamentalmente desde la aportación de personas que han tenido que gestionar y pilotar estos procesos. Los otros dos se centran en lo que pueden hacer los hombres y mujeres de ventas y marketing de la Industria Farmacéutica, y en ambos casos con un enfoque de no esperar a los acontecimientos, sino de adelantarse y estar preparados para ellos.

Desde el punto de vista de la empresa, hace cierto tiempo que tuve la oportunidad de compartir en un desayuno de trabajo con Directores/as de Recursos Humanos, y en el mismo se abordó este espinoso asunto. Algunas de las reflexiones que allí se pusieron de manifiesto me parecieron muy interesantes y voy a intentar trasladarlas con el máximo de fidelidad y rigor que mi memoria me permita.

¿Qué manifestaban respecto a cómo se debía llevar a cabo un proceso de estas características, sea fusión, compra o venta?

o Confianza, porque si no mientes, tienes credibilidad entre las personas.

o Sinceridad, en la manifestación de lo que se está viviendo en la realidad.

o Ejemplo, desde el primer nivel de la organización, desarrollando día a día el trabajo y la responsabilidad que se tiene.

o Involucración de las personas, facilitando y fomentando su participación en todo el proceso de cambio que una fusión o absorción genera. Analizar los avances, los retrocesos y los parones que a lo largo del proceso se pueden producir.

o Nada hay mejor para afrontar el cambio que trabajar activamente en su desarrollo, trabajar viendo y valorando las posibles oportunidades que la nueva realidad aporta.

o Ilusión porque de alguna manera el continuar puede ser un inicio.

o Transparencia y claridad, porque no se oculta la realidad y se interpela a las personas en el sentido de, ¿en esta nueva fase, qué puedes aportar?

De los diferentes lectores que se animen a revisar estas líneas, emergerán las valoraciones que estimen oportunas, comparando esas afirmaciones con las experiencias personales y profesionales que les haya tocado vivir. En cualquier caso, he de decir que me parecieron expresiones sinceras, por parte de personas, que intentan llevar a la práctica dentro de sus responsabilidades. En cualquier caso, este es el enfoque que desde una buena práctica de recursos humanos debiera realizarse desde la empresa.

Pero, y las personas que viven esta realidad desde los Departamentos de Marketing y Ventas. ¿Qué pueden hacer?. Vayamos con ello, y espero que las reflexiones sean de utilidad.

A lo largo de los últimos años he tenido la oportunidad de conversar con muchos de estos profesionales, a veces de manera formal (procesos de selección), a veces de manera informal. En todos los casos, he podido comprobar que estas personas a poco que apliquen su capacidad comercial o de análisis de mercado a si mismos disponen de muchas opciones, al menos desde el punto de vista de información, para poder moverse con anticipación frente a aquellos cambios que se barruntan.
De todos es conocido la capacidad de relación de los visitadores médicos (lo sean de atención primaria, farmacia, hospital, etc.), el contacto diario con compañeros y compañeras de otros laboratorios, la circunstancia de haber sido "tocados" por otros Laboratorios, bien a través de compañeros, o de gerentes. El saber que con frecuencia su trabajo es objeto de un permanente escrutinio por parte de la competencia, el intercambio permanente de información, el conocimiento acerca de nuevos lanzamientos, favor que te hago, favor que me haces, etc. Todo ello facilita un permanente flujo de información. De hecho, la mayor movilidad, mal que nos pese a los que trabajamos en el campo de la selección, se genera en ese contexto profesional concreto.

Desde el punto de vista de las personas que trabajan en marketing, la información es el elemento que más se maneja. Podemos hablar de información o mejor incluso de conocimiento. La obligación de conocer el posicionamiento de mis productos, me obliga a conocer de primera mano el posicionamiento de los productos de mi competencia, los índices de penetración en el mercado, los puntos fuertes y los puntos débiles, etc. Este conocimiento es fundamental a la hora de valorar hacia que otro tipo de compañías podemos derivar nuestro saber hacer profesional cuando ello sea necesario.

Curiosamente son estas dos profesiones, donde la información, uno de los bienes más preciados y deseados, está más disponible, por la propia dinámica del trabajo. Por lo tanto, y sin que ello suponga faltar a ninguna norma ética ni romper la confidencialidad que se pueda derivar de la función profesional que se lleva a cabo, debiéramos reflexionar acerca del beneficio orientado a consolidar el proyecto profesional de presente y futuro que se puede obtener de ese permanente flujo de información que pasa por nuestras manos.

Para finalizar y no cansar al bondadoso lector de estas líneas, déjenme efectuar unas consideraciones finales al respecto, que tal vez estén un poco lejos de las que son habituales en estos foros. Ahí van.

Debiéramos trabajar por ser dueños de nuestro propio destino. Estamos demasiado acostumbrados a ser sujetos pasivos de nuestro propio desempeño profesional. A que nos marquen pautas y nos digan a dónde vamos y con quién vamos. Tal vez sea el momento de que comencemos a ser nosotros mismos los que marquemos las pautas y los que elijamos el camino por el que queremos transitar profesionalmente. Y esto no es autarquía, no es rechazar la pertenencia e integración en un equipo y en una organización, no es plantearse algo utópico. Es saber lo que debemos hacer en cada momento porque nos hemos preparado para ello. Y para esto no hace falta ser un genio, el genio universal al igual que el mirlo blanco no existen. Existe la profesionalidad y el buen hacer, existe la satisfacción con uno mismo por desarrollar un trabajo excelente, y no porque nadie vaya a premiarlo, sino porque somos profesionales, existe la honestidad profesional, existe el afán de crecimiento interior, de aprendizaje de nuevas ideas y de nuevos conceptos. Todo esto es connatural al ser humano, pero tal vez, nunca nos lo hayan enseñado de una forma correcta y adecuada. Desde esa perspectiva, los cambios sí pueden ser vistos como oportunidades y no como amenazas. Desde esa perspectiva podemos caminar junto al cambio y no ser arrastrados por él hasta una playa desierta y sin salida. Desde esta perspectiva, podemos afrontar los cambios que nos vienen impuestos pero también podemos ser plenos sujetos activos de un cambio que surja desde nosotros mismos. El gran secreto es que el cambio hemos de darlo nosotros.

Sólo desde un enfoque de estas características se puede entender el manoseado concepto de la empleabilidad. La empleabilidad la hemos de ganar y no esperar a que nadie nos la dé. Sólo desde esa posición será posible que frente a cambios que no controlamos y que por diferentes razones nos vienen impuestos, seamos capaces de desenvolvernos en el mismo y que no nos desborde, porque nuestra capacidad de respuesta estará a la altura de lo que las circunstancias demandan, bien sea en la nueva compañía que surja, bien sea en otro lugar.

Seamos los sujetos activos del cambio y además seamos capaces de vender (en la más noble expresión del término) nuestro bagaje profesional. Hemos aprendido a vender y a analizar los puntos fuertes y débiles, las amenazas y las oportunidades de los productos que han puesto bajo nuestra responsabilidad. Pero no sabemos hacer eso mismo con nuestro proyecto profesional propio.

Para ello, la base estará en convertirnos en dueños y señores de nuestro propio destino profesional, después utilicemos las herramientas a través de las cuales hemos aprendido a vender y analizar los productos y servicios de otros.

En definitiva, se trata de que nos demos a nosotros mismos la oportunidad de elegir. Ahí es nada, pero creo que merece la pena.