Motivación y dirección
En primer lugar , quisiera sentar como base que el objetivo principal va a ser , sin ninguna duda , alcanzar el resultado de ventas.

No nos podemos plantear la dirección de equipos y en particular la motivación de los mismos , sin destacar de inicio la figura clave en este arte : El director de área. Entiendo que a la hora de plantearse un reto profesional un Manager debe considerar , entre otras cosas , los recursos de marketing y los recursos humanos en su comjunto.

Principalmente de una buena gestión de ambos conseguirá alcanzar sus objetivos y por tanto los de la empresa.

La motivación forma parte integrante de la gestión de los recursos humanos de la empresa y a través de un buen conocimiento de la misma nos daremos cuenta de la importante y decisiva herramienta de la que disponemos .

Empresa y motivación
Quisiera llegado este momento , relacionar Empresa y Motivación. Hoy por hoy , ante la globalización , la alta competitividad existente y la difícil diferenciación de los productos, ¿dónde estará la ventaja competitiva de las empresas?.

Hoy , ya no se habla de ventajas competitivas alrededor del producto , sino que donde reside un gran potencial de competitividad , éste estará en los mismos recursos humanos de las empresas. Ello nos empieza a dar idea de la importancia de la motivación... y se convertirá en un elemento necesario y a la vez determinante en la consecución de los objetivos organizacionales.

Motivación y liderazgo
Será pues el Director de Área el que estando al frente del equipo deberá generar en él un esfuerzo dirigido en una sola dirección para la consecución del objetivo común.La figura del Director de Área deberá poseer unos conocimientos que le permitan analizar y gestionar los recursos humanos de su equipo para así poder orientarles de acuerdo a la política y objetivos de la empresa. La actitud de líder del equipo será imprescindible para saber transmitir un verdadero entusiasmo. Conocer pues a las personas y sus reacciones , conocer técnicas y aplicarlas con eficacia es lo que precisará el Director de Área para liderar a su equipo. Para ello destaco cinco principios del liderazgo que serán necesarios desarrollar en la figura del Director de Área:

Teorías de la motivación
Llegado este momento quisiera adentrarme un poco en las principales teorías de la motivación , para luego , poder hacer una extrapolación en su aplicación en el Management.

En primer lugar , de todos es conocida la Teoría de Jerarquización de Necesidades de Maslow, donde el comportamiento de las personas se orienta directamente a la satisfacción de sus necesidades y sus intereses les van a dirigir hacia aquellas actividades que les produzcan satisfacción.

En segundo lugar , Mc. Gregor contrapone su teoría de la satisfacción del trabajo a la teoría Tayloriana - teoría X.Propugna que el personal realmente comprometido , es el único capaz de mejorar la empresa y está motivado por muchas cosas que no son el dinero. La tercera teoría es la conocida por T. De la Contingencia, donde el sentido de la competencia desarrolla distintos estímulos y necesidades en el trabajo.

En cuarto lugar , destacar la aportación de Herzberg en cuanto a la diferenciación entre factores que generan desmotivación y los factores que verdaderamente son motivadores.

Por último me gustaría citar la teoría de las Expectativas de Rosenthal y Jacobson. A través de sus estudios etológicos , evidencian el verdadero poder que tienen las expectativas que nosostros pongamos en nuestro equipo o bien en cada miembro en particular.

En todas estas teorías podemos encontrar aplicaciones prácticas en la dirección y motivación de equipos , particular que me gustaría destacar como punto de reflexión de todo aquel profesional que se pregunte que puede hacer para mejorar a su equipo.

Maslow, hace hincapié en la singularidad de cada individuo y de esta forma deberemos tenerlo en cuenta. En todo momento el Director de Area deberá conocer las capacidades , actitudes y motivaciones , tanto a nivel de comportamiento individual como a nivel del comportamiento grupal de cada individuo.

Mc. Gregor - El clima que creemos en el trabajo en nuestro equipo afectará , sin duda, a su rendimiento final. El estilo de dirección ejercerá un fuerte influjo sobre el equipo y a la vez ayudará a alcanzar los objetivos.

Morse/Lorsch - Motivar es crecer haciendo crecer . Crecer no haciendo crecer es manipular. Lograr en sí una competitividad positiva.

Herzberg - La distinción entre factores que son desmotivadores (salarios, relaciones,...) y los factores realmente motivadores (logro de objetivos, reconocimiento, responsabilidad...) va a ser un buena arma para trabajar.

Rosenthal - La importancia que tiene el poder de las expectativas en generar motivación y en consecuencia la optimización de las capacidades de cada uno.

Motivación -Management- Dtor. Area
En Management, fue Sterling Livinston quien lo estudió y aplicó. Cuatro fueron las conclusiones a las que llegó , y que extrapolo en la misma figura del Director de Área:

1- Lo que un Director de Área espera de sus colaboradores y la forma de tratarlos determina la calidad de su trabajo y de su futuro profesional.

2- Una característica que define a los mejores Directores de Área es la capacidad de crearse a sí mismos y a su equipo muy altas expectativas de actuación.

3- Los Directores de Área menos eficaces no consiguen nunca crear estas expectativas, en consecuencia, la calidad de su trabajo distará mucho de alcanzar el punto óptimo.

4- Cualquier colaborador, en la mayoría de los casos, no logrará lo que quiere, sino lo que se espera de él.

Hasta aquí hemos revisado las principales teorías de la motivación y su aplicación más directa a la dirección. Pero, ¿Se habrán dado cuenta que hemos estado hablando de algo Indefinido, y cuando hemos intentado concretar ha sido para autoimponernos deberes?

Entonces una conclusión a la que podemos llegar es que todas las teorías desembocan sin lugar a dudas en lo siguiente:

La motivación no existe.
No intenten Motivar , esta es la clave .
La motivación no existe, existe la automotivación.
El líder será el impulsor de la automotivación.

Esta conclusión hace que complete la frase que definía con anterioridad la figura del Director de Área :

" La actitud de LIDER del equipo será imprescindible para transmitir ..... "

Conocer a las personas y sus reacciones , conocer técnicas y aplicarlas con eficacia , es lo que necesita un Director de Área para ser líder y ser capaz de generar automotivación a su equipo.

Factores para el logro de un equipo motivado

Una vez llegado este punto , quisiera aportar los cinco factores que bajo mi experiencia serían necesarios aplicar para el logro de un equipo motivado. Estos son los siguientes:

1 o Formar equipo: Fijación de objetivos, definición clara de tareas, comportamiento flexible.
2 o Trabajo en equipo: Lidere con personalidad, proporcione medios, solicite ayuda = qué sugieres.
3 o Alentar la confianza: delegación, exija aportaciones positivas.
4 o Opimizar el rendimiento:
Estimular la eficacia: Sistema "Q": Análisis, plan de acción, entrevista de mejora, la censura, la evaluación.

Buscar sinergias: la fuerza del equipo: "Nadie sabe tanto como todos juntos" "Su idea le implica más que la tuya" .

5 o Valoración del éxito: actitud de calidad total.
6 o Eficacia en la comunicación: Fluidez ascendente y descendente, clima de confianza, feed-back.
7 o Formación contínua.

Estos siete puntos principales en la línea de actuación de un Director de Área para generar Automotivación en los miembros de su equipo , giran alrededor de un eje principal: la autoestima.

La autoestima, habrá que tenerla en cuenta como herramienta básica a utilizar en la dirección de equipos de venta.

Conclusión
La motivación es un estado de percepción de cada individuo y como tal es muy difícil de describirla.

Hoy en día hablamos de Automotivación y fundamentalmente nos responsabilizamos a través de nuestro Management de su consecución y resultados , contrariamente a lo que se pensaba anteriormente.

He aquí nuestra responsabilidad en formarnos cada día más y mejor para realizar nuestro trabajo de dirección - el del Director de Área- con alta eficacia.

De esta forma conseguiremos equipos motivados a través de generar automotivación en cada uno de los miembros del equipo.

Motivar equipos de ventas no va a ser tarea fácil.