¿Qué importancia tiene el acceso al mercado en la Farmaeconomía?
Este estudio ha sido realizado para explicar la naturaleza del área de Acceso al Mercado y expresar las dificultades que las compañías se encuentran para poder encontrar talento en el área.

Para comenzar queremos hacer algunas consideraciones terminológicas: la economía de la salud es el área del conocimiento cuyo objeto de estudio es el proceso de salud – enfermedad, tanto en su descripción como en la búsqueda de sus causas y consecuencias, y lo estudia a través de las técnicas, conceptos y herramientas propios de la economía.

De la economía de la salud surge la Farmacoeconomía o evaluación económica de intervenciones en salud aplicada al uso de fármacos. La evaluación económica utiliza la Investigación de Resultados en Salud para responder las tres preguntas clave de la economía, ¿qué producimos? ¿para quién lo producimos? y ¿cómo lo producimos?. Esto aplicado a la farmacoeconomia nos responde ¿qué enfermedad tratamos? ¿cómo la tratamos? y ¿cuál es la mejor manera de tratarlos?.

Acceso al mercado se refiere al proceso por el cual una compañía consigue introducir un fármaco o producto sanitario en el mercado y por tanto pasa a estar disponible para los pacientes.

HTA en sus siglas en ingles (Health Technology Assessment) son los informes que conectan el mundo de la investigación y el proceso de toma de decisiones. Vinculan la gestión y las decisiones clínicas.

CER en sus siglas (Comparative Effectiveness Research) y PRO (Patient Report Outcome) son otros de los términos que se refieren al estudio comparativo de tratamientos y a la involucración del paciente para conocer de primera mano cómo afecta el tratamiento o fármaco a su calidad de vida.

Detrás de esta riada de términos y definiciones nos encontramos uno de los primeros problemas observados que no es otro que la falta de consenso a la hora de definir exactamente cada término, situación y su posterior aplicación. En la práctica comprobamos cómo en cada organización se utilizan los términos y conceptos de forma diferente lo cual no ayuda a homogeneizar.

Un aspecto concreto es comprobar cómo en algunas organizaciones el profesional de acceso al mercado participa en el comité de dirección y en otro nos, donde puede llegar a reportar al director comercial, director de marketing e inclusive al director general.

En el último desayuno de trabajo organizado por Hays en Barcelona con fecha de Octubre de 2012 se señalaron varios de estos problemas. Varias de las aportaciones destacaban que el área de acceso al mercado debería “contaminar” a toda la organización y no ser sólo responsabilidad de algunas personas o figuras.

El área de acceso al mercado ha tenido cierto tratamiento de “novedad” o de “moda” y por tanto hemos visto cómo se han ido creando estructuras en muchas compañías sin una previa definición de objetivos y por tanto nacieron prematuramente y con pocas opciones de éxito. Esa es una de las razones que puede explicar la rotación de equipos y cambios de estrategia que ha habido en algunos laboratorios durante estos últimos años.

La primera estrategia es el apoyo decidido de la dirección general y del comité de dirección a la función. La coyuntura reafirma esta apuesta con un cambio radical y separación entre prescriptor, decisor y pagador.

Además las últimas iniciativas legislativas refuerzan el camino, en el último Real Decreto 16/2012 se hace mención expresa  de forma repetida en varios capítulos a la necesidad de integrar criterios de coste eficiencia y coste efectividad en todo el ciclo de vida de los medicamentos, desde la investigación hasta la aprobación y comercialización.

Desde RRHH: ¿Cuál es la perspectiva?
El destacar que es un área en desarrollo y que va a asumir un papel importante en el futuro no implica que haya claros y sombras a corto plazo.

Por un lado nos encontramos la dificultad de encaje entre la oferta y la demanda. Pocas veces nos encontramos a una industria tan necesitada de un determinado tipo de profesionales que actualmente no existen. No sólo cambian las funciones y responsabilidades sino las habilidades que tienen que integrar estos profesionales: flexibilidad, manejo de la incertidumbre, capacidad de innovar, iniciativa y toma de decisiones, entre otras.

Eso sí, lo que más se valora es su orientación a clientes y su capacidad de trasladar conceptos técnicos en mensajes y estrategias concretas y comerciales. Del perfil de técnico al perfil de estratega. Sus clientes internos y externos que están continuando cambiando necesitan poder entenderles si necesidad de traductores.

¿Y el mercado?
Existe un mercado fragmentado en el que las posiciones directivas están ocupadas y se está generando una pequeña burbuja de profesionales juniors que quieren entrar en el mercado consecuencia de la atención que están prestando los medios de comunicación especializados al área y a la profusión de estudios y cursos.

Donde existe una carencia real es en puestos técnicos experimentados y en mandos intermedios y la solución no parece que vaya a llegar pronto. La transferencia de talento organizativo de unas áreas a otras funciona, pero no en todos los casos, y observamos como de repente muchos profesionales comerciales se convierten o han sido “siempre” profesionales de acceso al mercado. Habrá que estar al tanto de cuidar la posición porque nos jugamos que se siga confiando en ella y adquiera más importancia para la dirección general.

Un aspecto importante es que nos encontramos con una posición puramente sanitaria y la movilidad entre sectores es bienvenida. El negocio farmacéutico y de tecnologías sanitarias solía tener pocos puntos de encuentro pero estos profesionales pueden trabajar de forma indistinta en ambos sectores y es una buena noticia para romper parte de la endogamia que caracterizaba a la industria farmacéutica.

Y ya que hablamos de movilidad, destaquemos la movilidad internacional en la que los profesionales más técnicos dentro del campo, Farmacoeconomia y Precios y Reembolso, se encuentran que trabajan en un mercado global y donde su potencial puede ser aprovechado en cualquier parte del mundo. Las ferias ISPOR (International Society for Pharmacoeconomics and Outcomes Research) que anualmente se organizan en una ciudad del mundo diferente son punto de encuentro de profesionales de todo el mundo que participan en un mercado de talento mundial.

En eventos internacionales he sido testigo de la valoración positiva que tienen nuestros profesionales y  nuestras agencias y pongo como ejemplo la Agencia para la Formación, Investigación y Estudios Sanitarios de la Comunidad de Madrid Pedro Laín Entralgo.

Otra de las tendencias que nos encontramos con estos profesionales es que al ser tan demandados pueden organizar su trabajo para que pueda ser prestado en forma de proyectos para empresas y se refuerza la idea de emprendimiento.

A nivel salarial ¿Qué me voy a encontrar?
Los salarios dentro del área no son una excepción y se mantiene una perspectiva de mantenimiento de los rangos salariales y unos variables ligados casi en su totalidad al desempeño de la unidad o de toda la empresa. Los desempeños individuales muy relevantes no se recompensan muy por encima de la media si los resultados financieros de la compañía son malos.
Muchas compañías van a tener la tentación de externalizar parte o toda la función por motivos económicos y será una gran oportunidad para las consultoras del ramo para demostrar que sus estudios se pueden alinear de forma completa con las estrategias de sus clientes.

Conclusión
En el área de acceso al mercado no es una novedad, nos encontramos con estructuras en este campo desde hace 10 años, y más si se tiene en cuenta el mundo anglosajón, pero lo que sí es una novedad es la importancia que está adquiriendo y la mediatización de la misma. La misma solución estándar no sirve para todos las empresas y hay que definirla con la ayuda o venia del Director General. Una estrategia errónea en el área y una sensación de excesiva rotación puede perjudicar procesos de selección futuros en un mercado en el que muchos de los candidatos se conocen.