Desde nuestra experiencia vemos que actualmente buscamos especialistas en cada campo, se realizan selecciones muy específicas, con una definición de funciones muy minuciosa, perfiles con un marcado potencial de desarrollo, etc. Dependiendo del core business de cada compañía, los perfiles más demandados son Delegados de venta hospitalaria, Vendedores canal farmacia, Técnicos de Calidad.

Dentro del area Healthcare, el sector de Medical Devices es el más estable, los requerimientos de especialistas en dispositivos médicos son cada vez mayores. Los ingenieros especializados en técnicas médicas específicas y con clara orientación a la venta hospitalaria son los perfiles de ventas más valorados en Electromedicina y Medical Devices. Se pueden distinguir dos líneas de negocio, la línea de fungibles y la de aparatología. En función de la estrategia de ventas de la compañía y del producto, los comerciales serán responsables de una de las líneas o de las dos. Otro perfil de Medical Devices es el comercial de Distribuidora, donde además de la formación técnica se valora la capacidad de gestión multicartera.

En esta situación el perfil ideal buscado por el cliente tendría una formación en ciencias de la salud y una experiencia en la línea o producto concreto para el que se selecciona el perfil. En la selección se buscan perfiles ya formados, con experiencia y sobre todo con conocimiento del producto y cliente objetivo.

En cuanto al tipo de contratación, las contrataciones temporales son cada vez más importantes para determinados tipos de proyectos. En el área de dermocosmética, complementos alimenticios, dietética y nutrición es importante contar con una red comercial bien distribuida a nivel nacional para hacer un estudio de campo de los nichos de mercados potenciales más importantes en cada caso. Las empresas externalizan totalmente la selección y contratación de delegados comerciales que conozcan muy bien el canal de comercialización, para asegurarse el timing y la puesta en marcha de los recursos humanos para el lanzamiento. Además, de esta forma, el cliente puede dedicarse a su core business y ver mas rápidamente la respuesta a su producto en el mercado y analizar los resultados.

Actualmente para las empresas es muy importante detectar los nichos de mercado potenciales, definir bien su estructura de recursos humanos, y asegurarse de que las personas contratadas son especialistas no sólo en su producto sino, también en el canal de comercialización. Buscamos técnicos de venta que aporten a su interlocutor argumentos científicos, que sean buenos negociadores, que sepan darle al cliente alternativas y que estén muy orientados al cierre de operaciones. Otros perfiles demandados actualmente pertenecen al área de Calidad, Registros, Exportación, Farmacovigilancia y Ensayos clínicos, entre otros.

Las posiciones comerciales tienen una gran relevancia en el negocio farmacéutico, ya que tienen el pulso del mercado en primera persona, por lo tanto, la motivación de los trabajadores y fundamentalmente de las redes de ventas, son un reto y objetivo prioritario.

Con nuestra experiencia comprobamos que actualmente los procesos de selección se están complementando actualmente con la evaluación por competencias para valorar la mayor adecuación competencial al puesto de un candidato, valorar sus prioridades y sus motivaciones. También son ultilizadas estas herramientas para la promoción interna de empleados y así con estos assesments poder promocionar al candidato que mejor  se adecúe al puesto.

Desde Page Personnel queremos contribuir a encontrar soluciones y nuevas alternativas,  para ello organizamos desayunos de trabajo, donde nuestros clientes debaten sobre diferentes temas de actualidad. El último ha sido sobre 'Gestión del talento y retribución variable en las redes comerciales de la industria farmacéutica'.