En las últimas décadas, el sector medical devices en España se ha visto inmerso en una increíble espiral de crecimiento y transformación, tanto en lo que a cifra de negocio se refiere, como en el dimensionamiento de sus plantillas, principalmente comerciales.

Actualmente, y siguiendo las directrices de la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (FENIN), organización de ámbito nacional con más de 500 miembros (empresas individuales, asociaciones, empresas colaboradoras, fabricantes y distribuidores de productos sanitarios), que representan más del 80% del volumen total de negocio –cifrado en 6.000 millones de euros- y dan empleo directo a más de 24.000 personas e indirecto a más de 64.000 personas.

Según los criterios del FENIN el sector se agrupa en once sectores de actividad según el tipo de producto sanitario (1-Cardiovascular, Neurocirugía y Tratamiento del Dolor; 2-Dental; 3-Diagnóstico in Vitro; 4-Efectos y Accesorios; 5-Electromedicina; 6-Implantes; 7-Nefrología; 8-Oftalmología; 9-Ortopedia Técnica; 10-Oxigenoterapia y otras terapias respiratorias domiciliarias; 11- Productos Sanitarios de un solo uso).

El Mercado español se sitúa entre los 10 países a nivel mundial en el consumo de productos sanitarios, suponiendo aproximadamente un 8 % del mercado europeo, estimado a su vez en 72.600 millones de euros, un tercio del mercado mundial. Así, España forma parte, junto a Alemania, Reino Unido, Francia e Italia, de los cinco países que representan el 75% del mercado europeo. Sólo Alemania y Reino Unido cuentan con un 44% del mercado europeo, el 28%% y 16%, respectivamente. Les siguen Francia (14%) e Italia (8,7%).

La tecnología sanitaria, se caracteriza por su constante flujo de innovación. De hecho, se estima que los productos sanitarios tienen una vida media de sólo 18 meses sin que aparezcan versiones mejoradas del mismo. Según datos de Eucomed, más del 8% de las ventas del sector a nivel europeo, es decir, en torno a 5.800 millones de euros, se reinvierte en I+D, situando a esta industria entre una de las que aporta mayor valor y contribuye al crecimiento en Europa.

Si bien es evidente que la tecnología sanitaria, la cual engloba más de 500.000 productos, agrupados en 10.000 grupos genéricos, contribuye a una mejor calidad de vida y representa un papel imprescindible tanto para nuestra salud, como para nuestro sistema sanitario, igualmente obvio resulta el hecho de que al igual que todas las áreas de negocio del sector healthcare, éste se ve inmerso en una situación realmente preocupante por la actual situación económica la cual nos plantea un panorama de profundos recortes y cambios drásticos en la forma de entender el negocio y la relación con los especialistas médicos.

A este respecto, y con el propósito de mantener una formación continua de los profesionales médicos del sector en el uso y manejo de nuevos desarrollos, la industria financia casi en un 90% todos los cursos, prácticas con cadáveres, congresos y otras actividades investigadoras y de divulgación científica que éstos realizan, lo cual supone una de las principales fuentes de gastos para las empresas del sector en sus planes de acción comercial y/o marketing. En este sentido debemos reseñar que, y sobre todo en las especialidades quirúrgicas, el asesoramiento técnico a cirujanos en el manejo de estos productos sanitarios requieren de una formación muy especializada por parte de la red comercial y marketing, estimándose en unos 2 años el tiempo requerido por nuestros empleados para la adquisición de la destreza necesaria para tal fin. Esta formación a los empleados siempre es costeada por la empresas del sector, las cuales invierten elevadas cargas de trabajo y dinero para tener un profesional preparado para tan importante función, no existiendo formación universitaria o en otro tipo de centro educativo que permita el adquirir este tipo de conocimiento práctico enfocado el ámbito comercial.

Actualmente, bien es sabido como la crisis económica está llevando a la Administración Pública a la congelación de pagos y recortes de presupuesto, algo que afecta a todas las empresas del sector aunque de forma más aguda a los pequeños distribuidores que en ocasiones se ven incapaces a asumir esta situación, viéndose abocados en algunos casos a su desaparición.

Esos recortes, por el contrario, no implican una disminución por parte de los fabricantes y distribuidores de la oferta formativa a los especialistas médicos, algo que dada las circunstancias, parecería lógico pensar debería ser la Administración Pública quien la financiase.

Igualmente, esta situación económica está llevando a los hospitales, tanto públicos como privados, a un recorte en el consumo de material médico maximizando los recursos ya existentes, reduciendo los gastos en material médico a todos los niveles.

Ante el panorama que se nos plantea es fácil prever que nos encontramos ante un escenario de cambio en la forma de generar negocio y, por ende, en el tipo de profesional requerido por las compañías del sector de tecnología sanitaria, principalmente en posiciones comerciales. Así, el modelo de negocio tradicional del sector fundamentado, principalmente, en el trato directo y la relación personal del delegado con el facultativo, deberá reorientarse hacia una actividad de venta e influencia orientada hacia otros decisores hospitalarios (gerencia, compras, enfermería e, incluso, pacientes) los cuales, como es lógico, tienen diferentes prioridades (principalmente el precio), incrementando todo ello la complejidad del proceso de venta.

Hasta fechas recientes, y aún en la actualidad, gran parte de las compañías del sector sanitario basaban la selección de sus redes comerciales en base al conocimiento y relación personal que los mismos pudieran mantener con los especialistas médicos en su ámbito de actuación los cuales, en última instancia, serían los decisores finales del proceso de compra. De esta forma, el único hecho de mantener este contacto directo y cercano con los facultativos era razón suficiente para incorporar a la plantilla de la compañía a un comercial, dejándose de lado habitualmente otros aspectos formativos y/o competenciales de los mismos.

Además del mayor esfuerzo de los agentes sanitarios en la reducción del precio, la tradicional relación de cercanía entre las compañías y los especialistas médicos está cada día más bajo escrutinio gubernamental y distintas organizaciones reguladoras del sector, debiendo las compañías someterse cada día más a un riguroso código ético.

De esta forma, en el panorama actual, los empleados del sector deberán adquirir estrategias de ventas innovadoras y creativas, que generen un beneficio clínico a los pacientes a la par de una reducción de costes a las ya maltrechas cuentas de los hospitales españoles, pasando la selección de profesionales a focalizarse no tanto en la relación personal y el conocimiento concreto de clientes sino más en aspectos competenciales y formativos de los mismos.

Así pues, en el panorama actual los profesionales de los recursos humanos cobran un rol fundamental como elementos clave para la identificación y atracción de talento comercial para reconducir este modelo diferencial de negocio el cual, inevitablemente, aportará el valor diferencial clave entre las compañías del sector.

En definitiva, las redes comerciales en el sector medical devices deberán ser profesionales cada vez más cualificados tanto a nivel formativo como en el manejo fluido en idiomas que les posibiliten el ser capaces de acceder a la información técnica y clínica a aportar a clientes y pacientes en un sector cada día más globalizado y dirigido por las grandes multinacionales. Igualmente, los delegados deberían poseer a nivel competencial la capacidad de desarrollar una venta de carácter más estratégico enfocada en la proporción coste-beneficio, aportando a la par un valor añadido al producto comercializado y a su propia acción comercial, evidenciando una visión más global del negocio hospitalario, una mayor capacidad de interlocución a todos los niveles hospitalarios, estando más habituado a trabajar bajo estrictas políticas de compliance.

Bajo estas circunstancias los profesionales de los recursos humanos deberán ser capaces de desarrollar estas habilidades en sus empleados y en otros casos podrían verse obligados a reclutar estos profesionales fuera del sector medical devices (por ejemplo, en el sector farmacéutico o biotecnológico) o, incluso, fuera del sector sanitario, algo que hasta la fecha siempre ha generado cierto rechazo por parte de las compañías.