La industria farmacéutica no esquiva la crisis. Farmaindustria cifra en 25.000 los empleos perdidos en el sector farmacéutico a consecuencia de los Reales Decretos de medidas de política farmacéutica aprobados en el último año, la reducción de las inversiones en I+D y la problemática global de pérdida de patentes. A este panorama se une la gravísima situación de morosidad de los servicios de salud de las comunidades autónomas que adeudan a las compañías farmacéuticas.

Los laboratorios han de plantearse cambios en su estrategia y estructura. AMIFE (Asociación de Medicina de la Industria Farmacéutica Española) habla de un nuevo escenario de relaciones con la Administración ante unas autoridades preocupadas por el gasto farmacéutico, lo que está propiciando la necesidad de interlocutores con conocimientos más técnicos.

Muchos laboratorios están enfocando su atención en la red comercial como medio para ser más competitivos. Por ello además de labor comercial se hace necesario el diálogo con los líderes de opinión, la formación continua de los profesionales sanitarios y la negociación con los interlocutores decisores. Se trata de farmacéuticos, médicos, pero también biólogos y otros licenciados y diplomados en carreras sanitarias, son jóvenes con alta cualificación. Se ha demostrado que una información de calidad, fruto de una mayor especialización, ayuda a optimizar los procesos de venta. 

Posiciones como Medical Affairs, Medical Adviser ó Medical Liason que son ocupadas por profesionales con perfil mixto técnico-comercial, se han convertido en posiciones clave para los laboratorios farmacéuticos. La integración del desarrollo comercial y científico en la industria farmacéutica hace necesaria esta figura con objeto de aportar valor añadido, tanto al prescriptor, como al paciente. El soporte técnico es clave para supervisar desde las fases de investigación más tempranas hasta el seguimiento de la comercialización, incluyendo el contacto  cercano con líderes de opinión.

A lo largo de estos últimos años, el desarrollo comercial y científico de fármacos en la industria farmacéutica está cambiando su planteamiento: reducción de márgenes, precios de referencia, cambio de interlocutores, consejerías de salud a nivel regional, concursos públicos, procedimientos negociados, mayor competitividad en el sector.  Todo ello ha cambiado parte de la estrategia comercial de la industria. El aspecto prioritario que está adquiriendo el soporte científico del producto y el área de investigación de nuevas moléculas, constatamos que se está produciendo una necesidad crítica y clave hacia este tipo de figuras.

Está demostrado que la tasa de paro disminuye cuanto mayor es el nivel de formación y en un entorno tan competitivo como el que nos toca vivir, con las oportunidades más limitadas, la especialización es clave.