Estar en permanente contacto con la mayoría de farmacéuticas y sectores auxiliares del sector farmacéutico, hace que una gran parte de la información que genera el mercado sea canalizada y gestionada, en buena parte, a través de la consultora especializada en desarrollo de negocio ya que ésta conoce exhaustivamente a la mayoría de actores que operan en este mercado local, permitiendo optimizar los recursos de los diversos agentes que actúan.

La flexibilidad del modelo y el ahorro de costes, en relación a una estructura tradicional interna de un departamento de Business Development, hace que muchas farmacéuticas opten por subcontratar este tipo de servicio a través de consultoras, en lugar de incrementar las estructuras propias.

De hecho, existen una serie de factores que están catalizando un cambio dentro el sector farmacéutico, debido a la crisis estructural de la industria farmacéutica. En este contexto, la crisis financiera y económica mundial que se inició en 2008 ha acelerado todos los procesos que ya estaban en marcha anteriormente:

* La medicina va dirigida a nichos y a segmentos cada vez más especializados.
* Intensificación de las políticas de contención del dispendio en medicamentos.
* Disminuciones de los márgenes de beneficios al disminuir los precios.
* Descenso de la productividad en I+D.
* Expiración de patentes y la irrupción de los genéricos.

Las últimas fusiones y adquisiciones realizadas dentro del sector farmacéutico, están generando una serie de proyectos de desinversión de activos dentro de este sector. La actividad de gestión de activos (Asset Management) se encuentra en plena efervescencia. Esta tendencia alcista continuará al menos durante los próximos 2 ó 3 años, favoreciendo aquellas compañías especialistas en este tipo de actividad profesional.

A raíz de estas fusiones y adquisiciones, se está produciendo un proceso de racionalización de portafolios resultante de las nuevas empresas, proyectos que, en muchos casos, se encuentran gestionados por consultoras especializadas en desarrollo de negocio.

La falta de resultados en la búsqueda y desarrollo y la desaparición de la época de los Blockbusters, ha hecho que haya un buen número de laboratorios farmacéuticos que basan su estrategia corporativa en una política de adquisiciones de activos.
Este modelo de crecimiento inorgánico se está consolidando día tras día entre una buena parte de los actores que operan dentro de nuestro mercado doméstico, y que tienen una cierta capacidad financiera para llevar a cabo este tipo de operación.

Proceso de prestación de servicio en un proyecto de desarrollo de negocio hecho a través de una consultora
El proceso se inicia con un contacto directo con el cliente y se estructura de la siguiente manera: Proyectos Licensing / Asset Management.

1.- Appointment of the client: Definición, condiciones, principales colaboraciones (exclusividad, remuneración, duración del proyecto) y firma del contracto de consultoría.

2.- Proposal definition: Definición de los objetivos y parámetros principales del proyecto.
* Evaluación preliminar del Producto/mercado.
* Definición estrategia de Licencia / Divestment.
* Partner Screening.
* Preparación de la diferente documentación que se presentará a los potenciales clientes durante el proyecto:
* Non confidential Product Profile / NC Offering Memorandum.
* CDA.
* Confidential Product Profile / Confidential Offering Memorandum.
 
3.- Target’s contact: Selección de candidatos y contacto directo preliminar con el Target con tal de ofrecer la oportunidad de negocio.

4.- Business case and negotiation process: Negociación paralela con candidatos seleccionados por el cliente.
* Presentación de un Business Case / Non Binding Offer.
* Due diligence.
* Preparación del correspondiente Binding Term Sheet / Binding Offer.

5.- Agreement: Elaboración y firma del contracto de Licencia / Compra-venta.
 
 El objetivo común de las consultoras especializadas en desarrollo de negocio será ofrecer a sus clientes un servicio profesional y de calidad, hecho que se logrará generando y manteniendo altos niveles de confianza en sus empresas y dotando todos los servicios ofertados de los niveles de calidad máximos exigidos en el sector.

La gran capacidad de adaptación a las necesidades de los laboratorios farmacéuticos, en un entorno en constante cambio y su alto grado de especialización, hacen que su oferta sea percibida por sus potenciales clientes de sus servicios como un servicio estratégico que aporta un alto valor añadido.