Todos sabemos que una de las premisas del Marketing Relacional consiste en establecer criterios claves y fundamentales de conversaciones, comunicación, servicio, satisfacción, asesoramiento, cooperación y ayuda con nuestros clientes, con el objetivo de convertirlos en asociados, marcando un hecho diferencial y de valor añadido con la competencia. Diferenciarnos en nuestro posicionamiento con el valor añadido, sobre todo en mercados y sectores donde el hecho diferencial lo marca el equipo de personas, su relación con el cliente, el compromiso adquirido con la implementación de la estrategia de la empresa, la capacidad de relación social, las habilidades demostradas en comportamientos observables, de vinculación con las necesidades del cliente, es una prioridad totalmente definida en el mercado farmacéutico.

Estrategias diferenciadoras en los equipos comerciales de la Industria Farmacéutica, en cuanto a su vinculación y relación con el médico, farmacéutico hospitalario o privado, profesionales paramédicos, gerencias, direcciones de servicios o secciones, comisiones de farmacia, coordinadores y supervisores, generan mejores resultados y rendimientos que los simplemente técnicos o de investigación. No se trata de obviar la parte técnica, sino de potenciarla con habilidades en la gestión de las relaciones con los diferentes clientes y público a los que va dirigida nuestra estrategia comercial.

Parte de todo ello consiste en la generación de confianza y credibilidad que nuestro equipo comercial puede llegar a desarrollar y transmitir con los clientes. La credibilidad y confianza, Ethos según Aristóteles, vienen determinadas por la capacidad de establecer empatía y la sinceridad-convicción- que transmitimos en todos nuestros contactos y relaciones. Toda empresa que trabaje estos aspectos conseguirá trasladar esas competencias de sus equipos al puesto de trabajo, desarrollar el talento, y mejorar el rendimiento de cada profesional.

Convertirnos en interlocutores asesores con nuestros clientes, con capacidad de interlocución, generando confianza y credibilidad, debería ser un elemento de reflexión y análisis de todo responsable de la formación en la Industria Farmacéutica.