En la actualidad ya se están produciendo numerosas reorganizaciones de cara al nuevo mercado; están surgiendo nuevas figuras -como las de Key Account Management o de Gestión de los Puntos de Venta-, se está mejorando la utilización de las herramientas de información y se está viviendo un retorno a los modos básicos de venta con el objetivo de conseguir mejorar las negociaciones,… pero ¿están realmente las redes de ventas preparadas para asumir estos nuevos retos?

A lo largo de nuestra trayectoria profesional hemos tenido que ayudar a nuestros clientes a buscar fórmulas que les permitan innovar en el área comercial. Por eso, nuestra experiencia nos muestra que la mejor opción de cara a potenciar la red de ventas la encontramos en el diseño e implantación de Sales Academies. ¿Por qué? Porque las Sales Academies buscan un desarrollo integral del comercial; pero ligándolo a los indicadores de negocio y al modelo de ventas.

La estructura de la Sales Academy se cimienta en tres elementos clave:
1º Un modelo comercial específico que integra herramientas de análisis de información con la puesta en marcha de estrategias de venta: de esta forma, se tratarán de desarrollar procesos de trabajo para determinar cuál es la estrategia de venta seguida por la empresa, teniendo en cuenta los clientes actuales y potenciales y el estudio de la competencia.

2º La medición de los indicadores de negocio a través de un cuadro de mando: mediante la identificación y/o diseño de las herramientas de gestión ligadas al modelo de venta, se definen las funciones a desempeñar por el vendedor y por el supervisor.

3º Los perfiles necesarios en los comerciales para abordar los cambios: es necesario establecer los indicadores asociados con el desempeño y las herramientas para su control/medición, así como definir el perfil comercial en cuanto a competencias y conocimientos necesarios para la excelencia. Una vez creado el perfil, se realiza un audit o assessment de la red comercial para comprobar cómo se adaptan al nuevo perfil.

Respecto a la operativa de desarrollo de la Sales Academy podemos establecer los siguientes pasos:

Una vez establecido las áreas de mejora, tanto individual como colectivas, del equipo de ventas se procede a determinar las acciones de desarrollo y entrenamiento necesarias para cada uno o para grupos homogéneos de comerciales. Estas acciones se articulan a través de distintas metodologías, como por ejemplo, entrenamiento sobre el terreno, tutoría y coaching de los managers, talleres de mejora comercial, e-learning,....

Por otra parte, para que la escuela consiga sus objetivos es necesario establecer planes de negocio para cada participante y realizar un seguimiento a través de los distintos medios que existan en la organización, configurando un sistema de créditos que actúa sobre su retribución, el plan de carreras, etc.

Para desarrollar con éxito una Sales Academy es necesario contar con una serie de factores o facilitadores. Es indispensable, por una parte, el patrocinio de la Dirección Comercial desde el inicio del proyecto y, por otra, el establecimiento de un plan de comunicación que posicione a la escuela de ventas como elemento estratégico dentro de la compañía.

Una ventaja añadida de la Sales Academy, y no mencionada hasta ahora, es que permite gestionar el conocimiento interno a través de la definición de las mejores prácticas de venta en función del modelo comercial interno y de las expectativas de los clientes. También permite incorporar novedades y necesidades de mejora just in time en el día a día de los comerciales.

En definitiva podemos afirmar que una Sales Academy constituye el camino para conseguir una fuerza de ventas profesional y excelente, establece un canal de adaptación continua a las exigencias del mercado, y permite a la empresa disfrutar de un posicionamiento clave por delante de los competidores.