En alguna ocasión me han preguntado: el vendedor, nace o se hace. Y creo que mi respuesta no será del agrado de muchos lectores, pero creo, y mis años de dirección de equipos comerciales me hacen afirmar que: el vendedor, nace.

He visto selecciones donde se pide un perfil de edad, sexo, estudios, idiomas,..Evidentemente en función de la venta a realizar hay unos perfiles que encajan más que otros, pero mi reflexión va por otro camino, en muchos casos no llegamos a entrevistar a auténticos vendedores ya que bien sea por los idiomas, el sexo o los estudios no los hemos llegado a ver. Hemos puesto tantas barreras que durante una generación hemos estado seleccionando a “técnicos”, que son magníficos técnicos, pero que no saben vender. Son “recoge pedidos”.

Vender es un arte, en muchos casos innato y que pese a todos los cursos de formación del mundo no te enseñaran a vender. Sí a hacerlo mejor y de forma mas eficiente y eficaz.

¿Cuántas compañías tienen a vendedores natos en sus equipos comerciales? Seguramente muchas, pero ya les adelanto que no los tienen localizados, sólo tienen localizado al que más vende, pero no quiere decir que sea el mejor vendedor. Ni mucho menos.

Hubo un tiempo que las compañías ascendían a puestos de responsabilidad a vendedores con una excelente capacidad de gestión a cargos de dirección. En cuanto se empezaron a poner filtros de: sexo, edad, estudios, idiomas,...fueron siendo relevados por técnicos muy bien preparados, con licenciaturas, master, jóvenes,.... el resto ya lo saben., outsourcing de redes de venta, recorte de estructuras comerciales, creación de nuevas estructuras, filtros, controles, informes ¿y las ventas qué?.

Ya hay compañías que se lo han planteado. Evidentemente no está siendo fácil, y están profesionalizando a su equipo de ventas. Creo que ahí está el futuro. Detectar vendedores y especializarlos, en Gerencia, en Publicidad, en RR.PP., en Merchandising, en Key Accounts, en Trade Marketing, en Product Manager, en Formadores Internos, en definitiva, en que puedan explotar su capacidad innata de negociar, convencer, vender y cobrar.

No hay fórmulas milagrosas, pero ya les adelanto que he visto hacer repartos de zona por técnicos donde sólo se han tenido en cuenta las variables de territorio, índices, cuotas y se han olvidado de lo más importante, del hombre; del vendedor. Sólo quiero que hagan una reflexión, dos personas nunca son iguales y dos vendedores en zonas parecidas, los resultados no serán nunca iguales. El potencial del vendedor deberá estar ponderado por índices distintos a los actuales y a partir de ahí, se le podrán añadir, cuotas, índices zonales y su especialización. Todo esto cerrado con un plan de carrera que le asegure una motivación extra y que el reto de superarla le haga mejorar cada día. Y cada mañana cuando se levante se mire en el espejo y se diga: Vendo, luego insisto.