Debido a esto, podemos valorar en términos cuantitativos y cualitativos el esfuerzo de inversión, y su eficacia en la visita médica, teniendo la posibilidad de poner acento en aquellas visitas que efectivamente el médico recuerda.

Funte: CAM Internacional

Una de las claves estriba en la duración de la visita, tantas veces estandarizada pero tan pocas veces analizada en sus resultados en el tránsito desde la promoción hasta la venta. CAM proporciona en su herramienta de gestión de datos toda la información relativa a la duración de la visita, tanto por laboratorio como por producto , una herramienta que diferencia a aquel producto que promociona con calidad con el que simplemente se aproxima sin notoriedad y sin calidad.

Analizamos el mercado de los antidepresivos (ver tabla inferior) en una muestra de 300 médicos generales por un período de tres meses y podemos observar que los siguientes datos promocionales posibilitan tener una idea de cuánto dura una visita y qué influencia tiene en su prescripción, teniendo en cuenta que la comunicación y su mensaje, aumenta, disminuye o no varía la prescripción actual del médico y la futura prescripción.

Si tenemos como referente del mercado N6A al Producto 5, el resultado de impactos en el médico generalista es el mayor en comparación con los 6 restantes seleccionados. Dentro de su fuerza de ventas encontramos que la duración de su visita corresponde al mayor porcentaje a 5 a 10 minutos de visita pero lo que es más cercano a su calidad de top 1 en este período es que de todos los productos seleccionados es el que mayor cuota tiene en la variable visita +15 minutos, 2,1 frente a la media 0,5. Su mayor duración de la visita en este tramo indica que una parte de su esfuerzo promocional refleja cantidad de tiempo dedicado a informar al médico de sus cualidades como producto que no debemos despreciar ya que como resultado tenemos mayor número de recuerdo en el médico. El empleo de un mayor número de tiempo con el médico para promocionar el producto avista que el esfuerzo del laboratorio ronda el punto de la calidad. En este sentido, la visita -5 minutos, tiene en los antidepresivos una media de 49,8% mientras que el producto 5 queda enmarcada en el 38,9 acentuando su propensión al mayor índice de calidad en duración de la visita.

Duración de la visita por producto N6A 2º trimestre 2004 MG.

Funte: CAM Internacional

Si hacemos una lectura de los datos observamos que un análisis pormenorizado debe estar contrastado, además de por el número de delegados de la red de visita, por el mensaje que queda en el médico tras cada visita. Podemos estudiar el impacto de la visita haciendo una reconstrucción de las redes de visita teniendo como resultado, tanto el número de delegados, como los productos de cada línea de trabajo. Una vez realizado esto, lo apropiado es analizar qué mensajes son los que lleva el delegado, y por medio del Hermes Special podremos ver la calidad de la comunicación y las tendencias del médico hacia una mayor o menor prescripción en función de los diferentes mensajes. En este punto, la duración de la visita es una variable que modificará las pretensiones de una campaña eficaz de visita de cualquier laboratorio.

HERMES SPECIAL. Producto a 2T 2004 MG.

Sírvase como ejemplo del resultado de los mensajes el siguiente producto dentro de los antidepresivos.
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Tenemos que los impactos del Producto A presionan más con mensajes relativos a las Indicaciones, teniendo en cuenta que el mensaje nos da información sobre si este producto se prescribe Ocasionalmente (41%), Habitual-mente (50%), Incrementará su prescripción (37,5%) o No variará (33%). Correlacionando esta categoría tenemos que aquellos mensajes que ponen acento en las novedades del producto reflejan en el Médico General tendencias actuales de prescripción Ocasional (3%), Habitual (10%), de Incremento (18,75%). Dentro de cada categoría podremos analizar cualquier cambio de tendencia del médico ante la presentación de todas las literalidades que diseñe el departamento de marketing. Su seguimiento y su fidelización como herramienta de trabajo se hace imprescindible para optimizar los resultados de ventas, y lo que es más prioritario, reducir los costes de la red de ventas.

Todos los análisis realizados hasta ahora sobre el impacto de la promoción en la industria farmacéutica, habían sido considerados como necesarios para visualizar el campo a grosso modo, pero sin una fuente que dé luz sobre qué está haciendo la red de ventas y qué nos reporta el médico, las posibilidades de ganar cuota de mercado se verán mermadas a corto plazo. Debido a esto, tendremos que mirar más hacia qué hacen nuestros competidores, cómo lo hacen, con qué lo llevan a cabo y en cuánto tiempo lo realizan.