Estoy convencido, amigo/a lector/a, que estás bien familiarizado/a con dichos cambios. Sin embargo, permíteme mencionar algunos de los impactos que dichos cambios están produciendo, más específicamente, en la vertiente comercial o de márketing de los laboratorios farmacéuticos:

* Reducción de márgenes provocados por los precios de referencia.

* Regulación de la visita médica, que comportará modificaciones en su frecuencia y en la forma de realizarla.

* Limitaciones a las actividades promocionales con médicos derivadas del Código Deontológico de Farmaindustria.

* Multiplicación de nuevos decisores en el ámbito de las distintas Administraciones Públicas.

* Mayores dificultades en el lanzamiento de nuevos productos por la reducción continuada del número de nuevas moléculas aprobadas.

* Tendencia imparable hacia los lanzamientos globales y la creación de marcas transnacionales.

A la vista de todo esto, está claro que aquel queso tierno, sabroso y inmutable del que disfrutamos durante décadas, es ya cosa del pasado y que ahora toca buscarse, cada cual, su nuevo queso.

"Si no cambias, te extingues"
No importa lo grande que sea la compañía en la que estás. Si no cambia, se extinguirá. No importa lo importante que seas en tu empresa. Si no cambias, te extinguirás.
Todos conocemos multitud de ejemplos de grandes compañías farmacéuticas que han desaparecido fruto de fusiones y adquisiciones. Todos tenemos multitud de ejemplos de buenos profesionales de la industria que se han encontrado de la noche a la mañana en la calle. Para todos ellos -empresas y profesionales-, el diagnóstico es común: no cambiaron con la suficiente rapidez y alguien les extinguió.

"Las viejas creencias no conducen al queso nuevo"
En mi opinión, hay un síntoma muy claro de extinción inminente. Le denomino el síndrome de "Aquí Siempre Lo Hemos Hecho Así". Es curioso observar cuán a menudo las empresas y las personas se aferran a la supuesta seguridad de lo conocido. En realidad, la única seguridad está en lo desconocido, en lo inexplorado, en lo distinto. En el cambio.

Y para echar por la borda las antiguas creencias, uno tiene que incorporar otras que las sustituyan. Piénsalo, la formación te puede ayudar.

"Es más seguro buscar en el laberinto que quedarse con los brazos cruzados"
Busca, indaga, explora. No importa mucho que no sepas lo que buscas. En realidad, solemos encontrar cosas distintas a las imaginadas en lugares no imaginados. Lo verdaderamente importante es dar con algo nuevo, algo que nos sirva para DIFERENCIARNOS.

El marketing farmacéutico está ahora más que nunca necesitado de talantes inconformistas y de talentos innovadores. Personas que sientan placer al decir "¿Que por qué lo hago así? Simplemente, porque es distinto".

Este gusto por la innovación se desarrolla entrando en contacto con entornos que lo fomenten. Piénsalo, la formación te puede ayudar.

"Avanzar en una dirección nueva ayuda a encontrar un nuevo queso"
La utilización cruzada de conceptos de las distintas vertientes del márketing farmacéutico -prescripción, hospitalario, OTC- puede ser muy útil para enriquecer una determinada estrategia para una marca. Incluso la incorporación de técnicas y prácticas de sectores distintos -gran consumo, financiero, asegurador, etc.- puede aportar ventajas competitivas a nuestro plan de marketing.

Simplemente, hay que entrar en contacto con estos nuevos conceptos y adaptarlos. Piénsalo, la formación te puede ayudar.

"Cuando dejas atrás el miedo, te sientes libre"
Gusto por la diferenciación, nuevos conocimientos que sustituyan a los antiguos, nuevos conceptos y técnicas que nos abran nuevos caminos. Todo ello no es suficiente si no se tiene VALOR para ponerlo en práctica. El desarrollo de este valor suele favorecerse en entornos distintos al ámbito en el que desarrollamos nuestra actividad profesional.

Compartir con colegas de otras empresas tus dudas, tus inquietudes y tus ideas, suele ser una importante carga de las baterías de nuestra valentía. Piénsalo, la formación te puede ayudar.

No te deformes, fórmate.
De acuerdo, has conseguido ser Product Manager, Group Product Manager o incluso Márketing Manager. Llegar hasta donde has llegado, sin duda te ha costado un gran esfuerzo: estudiando (tu carrera universitaria más bastantes cursos y seminarios de tu área de especialización) y trabajando mucho. Estoy convencido que deseas conservar el queso que, merecidamente, te has ganado.

Por cierto, pensando en conservar tu queso actual, seguramente estarás aplicando la estrategia DEEP: mucha Dedicación, mucha Especialización, mucha Esperanza (en que las cosas no cambien mucho más) y mucha Profundización. ¿Te has planteado, amigo/a lector/a, que esta receta puede llevarte precisamente a perder tu queso? ¿Has pensado que quizá cada día sabes más de menos?

Y la pregunta que ahora probablemente te surge es: "¿realmente es éste el camino para seguir progresando en mi carrera profesional?"

En realidad, las necesidades emergentes de la industria farmacéutica, serán de índole cada vez más estratégica. Las decisiones a tomar en márketing implicarán, cada vez con mayor frecuencia, una visión más global y una perspectiva más elevada. En otras palabras: para ser capaz de tomar este tipo de decisiones -o de convencer a quienes deben tomarlas-, te hará falta saber menos de más.

Pues para conseguirlo, la estrategia DEEP no te vale, porque te dirige al fondo. Y lo que tú necesitas no es ir al fondo sino elevar tu posición, ser capaz de mirar desde una atalaya. Necesitas una estrategia TOP: Tiempo (para tu formación), Óptica (de management) y Plan (para tu desarrollo profesional).

Tu queso necesita TOP, no DEEP. Y tú necesitas formarte, no deformarte.

Si ahora te estás preguntando "esto del TOP suena bien, vale, ¿pero cómo se logra?", permíteme abusar unas líneas más de tu paciencia para sugerirte algunas ideas al respecto.
Para empezar, la "T" vas a tener que procurártela tú mismo. Sí, vas a tener que luchar por ella frente a tu jefe. Pero seguro que conseguirás el Tiempo que necesitas para tu propia formación, si lo solicitas de forma persuasiva: en definitiva, es para el bien de la empresa. Lo conseguirás, seguro, ¿o no te has demostrado muchas veces que eres capaz de convencer a tus delegados de las superiores ventajas de tu producto, cuando te pones a ello? ¡Pues claro que sí!

Sigamos con la "O". Te preguntarás: "¿y dónde se adquiere una Óptica de management?". Pues está claro, en algún programa de formación de postgrado que profundice en todas las vertientes de la gestión que le son propias al Director Marketing o al Director Comercial de la industria farmacéutica. Por ejemplo:

- La planificación estratégica de Márketing.
- La dirección de Ventas.
- El desarrollo de competencias de liderazgo y dirección de personas.
- El medical Márketing.
- La comunicación estratégica.
- El Márketing de las EFP.
- O el Márketing hospitalario.

Por fin, nos resta tan sólo la "P". ¿Cómo hacerte un Plan para tu desarrollo profesional? A mi juicio, esto lo vas a conseguir automáticamente cuando te trabajes la "T" y la "O". En efecto, en cuanto dispongas del Tiempo para levantar la cabeza y mirar más allá; en cuanto incorpores conocimientos y habilidades que te permitan tener una Óptica más amplia y estratégica; y en cuanto amplíes tu círculo de contactos profesionales con el networking que te proporcionará tu vuelta a las aulas, tu Plan de desarrollo profesional irá tomando cuerpo, casi sin quererlo.

Piensa un poco en ti. Eres una persona de márketing y, como tus marcas, tú también necesitas una estrategia de evolución, de cambio. En tu caso, una estrategia TOP.

Querido/a lector/a, nada me satisfaría más que haber logrado, aunque sea incipientemente, plantar en ti la semilla del gusto por el cambio. Para finalizar, te dejo con otra valiosa sugerencia -ésta adaptada- de parte de nuestro buen amigo el Dr. Spencer Johnson:

¡Saborea la aventura (de la formación) y disfruta del nuevo queso!