En general el éxito de la promoción no se basa en el incentivo en sí mismo, que en todo caso puede ser material o no, puede ser emocional o lúdico o social, y, que en definitiva serán fórmulas de valor añadido. Añadido al producto, o a la imagen de marca, o a la visita, o simplemente a la comunicación.

Ante la gran saturación de comunicación, de productos, de actividades, que todas ellas compiten entre sí, aunque no se refieran a productos competidores, porque todos ellos reclaman la atención de la audiencia, resulta muy difícil destacar y diferenciarse. El secreto de la promoción está en que el atractivo de su "oferta", de su "valor añadido", de su "motivación", consigue atraer la atención del "target" y diferenciar ese producto o esa comunicación del resto de sus competidores y, lo que es tan importante, añadiéndole y enriqueciendo su imagen previa con la imagen del valor añadido de la Promoción que en sí suele ser más atractiva. Es por este motivo, por el que muy diferentes técnicas y motivaciones promocionales todas ellas funcionen, aunque de diferentes formas y con mayor o menor eficacia según los "targets". La visión racionalista/economicista de las motivaciones hace creer que las únicas que funcionan son los incentivos materiales, pero la experiencia demuestra que no es así. En un estudio realizado con dos millones de compradores de hipermercados, se ha comprobado que en sólo la cuarta parte la motivación fundamental es la económica, en un tercio de los compradores esa motivación prácticamente no existe (si bien no lo reconocen de manera consciente) y les mueven mucho más las motivaciones sociales y lúdicas, y el 40% restante funciona con motivaciones diversas. Los médicos y también los farmacéuticos, antes que tal, son normales seres humanos con motivaciones y reacciones similares a los demás. En todo caso, se diferencian en que reciben bastante más comunicación comercial que la mayoría de los consumidores, y por tanto es más necesario diferenciar nuestra comunicación y hacerla más atractiva, lo cual se consigue a través de las técnicas promocionales.

Así han funcionado muy bien las motivaciones sociales dirigidas a un grupo de una concreta especialidad médica, a través de la involucración de un determinado laboratorio (producto) en el patrocinio (regalo) por ejemplo de un estudio sociológico relacionado con la enfermedad (problema) que resuelve su producto (solución). Esta estrategia creativa genera una actitud de gratitud del médico hacia el producto/laboratorio, que redunda en la prescripción espontánea. Técnica que además de ser totalmente legal es francamente eficaz y rentable. Si bien hay otras muchas formas de motivación lo cual requiere una búsqueda creativa.