En esta reunión se discutió sobre la formación actual de nuestros visitadores y hacia dónde va la formación futura de los mismos, se pasó revista a los temas que más preocupan a los formadores de nuestra Industria y se repartió un cuestionario sobre temas de interés relacionados con la Formación de los Visitadores Médicos.

A continuación se recogen las principales conclusiones de los apartados abordados en este cuestionario, y que nos aportarán datos sobre dónde estamos, qué hacemos, qué nos preocupa, y hacia dónde queremos dirigirnos.

Cuestiones planteadas y resultados
1 Composición de los departamentos de formación
El 87 % de los laboratorios tiene departamento de Formación y tan sólo el 13 % no tiene departamento como tal, sino que la formación la imparten personas de varios departamentos ( Médico, Márketing, .... ).

En ese 87 %, el 54 % existe jefe de formación y formadores, y un 33 % formadores sin jefe directo de formación. En este último caso, citar que tan sólo 4 laboratorios ( no llega a la tercera parte ) tienen entrenadores específicos dentro de las unidades de negocio.

2 Reporte de los departamentos de formación :

VENTAS 39 %

COMERCIAL 27 %

MÁRKETING 12 %

RRHH 10 %

MÉDICO 2 %

UNIDAD NEGOCIO 2 %

OTROS 8 %

En el apartado otros, es significativo que hay 3 laboratorios (los más grandes en facturación) tienen el reporte en departamentos de nueva creación: Unidad de Información, Gestión del Conocimiento, Planificación Estratégica.

3 Composición en número de personas de los departamentos de formación

< 1 PERSONA 17 %

ENTRE 1 -3 PERSONAS 48 %

> 3 PERSONAS 35 %

El máximo es de 8 personas y hay algunos con 5.

4 Contenidos de los cursos de formación
El 100 % forman sobre productos, técnicas de venta, competencia, formación continuada de nuevos productos y similares.

Un 20 % de los formadores imparten también cursos de gestión comercial : negociaciones, administración del tiempo, gestión del territorio.

Un 10 % también son los encargados de la formación en sistemas informáticos aplicados al puesto de trabajo.

Menos de un 5 % participan directamente en tareas de selección de visitadores médicos.

Hay una cierta controversia sobre quiénes son los responsables de los planes de acogida de nuevos vendedores (si existen). Hay empresas donde es responsabilidad de RRHH, otras del departamento de Comunicación, y otras donde son los propios formadores los encargados de realizarlos.

Sobre la duración de los cursos de nuevas incorporaciones, la mayoría está en 3 semanas. Aunque depende del número de productos de la empresa.

5 ¿Están bien formados nuestros visitadores médicos?
Un 41 % considera que sí y un 59 % que no.

Estos últimos, consideran que las áreas más deficitarias de formación son : programas de mayor conocimiento del cliente, gestión del tiempo, gestión del territorio, negociación y trabajo con grupos.

6 ¿Cómo se evalúa la formación?
Casi todos los formadores se muestran como poco satisfechos con las herramientas de evaluación de la formación, y se manifiesta como un área de urgente mejora.

El 90 % de los formadores evalúa la formación mediante test presenciales en los cursos de formación y test enviados periódicamente a los visitadores.
Un 70 % además evalúa la formación mediante la observación y el trabajo en el campo, bien por el mismo formador o través de los informes del gerente de zona.

7 Metodologías empleadas en formación
La mayoría de los formadores comentan que hay diferencias entre los cursos iniciales de visitadores médicos, donde predominan las metodologías expositivas; y los cursos de reciclaje o visitadores veteranos, donde precisan de técnicas más interactivas (juegos, concursos, posters, dinámica de grupos, .... ).

No obstante, reconocen que les gustaría conocer y poner en práctica nuevas metodologías más participativas, y que ayudaran mejor al desarrollo de las habilidades en el puesto de trabajo.

8 ¿Participa el formador en el trabajo de campo con los delegados?

Es responsabilidad exclusiva gerente de zona 43 %

Participan conjuntamente formador + gerente 49 %

Es responsabilidad exclusiva del formador 8 %

9 ¿Afectará el nuevo Código Deontológico de Farmaindustria al desarrollo de la visita médica?

10 Visita colectiva
Un 60 % de los formadores opinan que las nuevas normativas terminarán a medio plazo por imponerse, un 30 % opinan que no cambiará nada y un 10 % no sabe / no contesta.

Preguntados sobre la impartición de cursos de visita médica a grupos y su intención de ponerlos en práctica, dentro de su Empresa, responden lo siguiente :

11 e-learning
Sobre este nuevo concepto hay mucha controversia sobre su significado, y qué se entiende por e-learning. Por ejemplo, un manual de formación en formato CD no se puede incluir en este apartado; sino cualquier metodología que incluya a Internet en su desa-rrollo : entrada en página web o Intranet para estudiar un manual y/o resolver un test.

El 15 % de los laboratorios está utilizando herramientas de e-learning, mientras el 85 % no lo hace, aunque si estarían interesados en iniciar algunas experiencias al respecto.

Hay una cierta inquietud por el papel del formador cuando se desarrollen plenamente herramientas de este tipo. Aunque los expertos comentan que el formador será fundamental, pero exigirá el dominio de nuevos sistemas de comunicación, y que las empresas y los países que lo han puesto en práctica, la enseñanza por e-learning no suele pasar del 30 % del total de las actividades formativas de la empresa.

Por tanto, deberemos acostumbrarnos al "blended learning", es decir, a la coexistencia a corto-medio plazo de los dos tipos de formaciones; ya que, no sustituye totalmente a la formación presencial ni a la formación en el terreno.

12 Outdoor training
Un 31 % de los laboratorios han realizado y están realizando este tipo de entrenamiento outdoor , mientras el 69 % no lo ha realizado nunca.

Hay una cierta imagen de deporte de aventuras, más que de entrenamiento sobre el terreno y aprendizaje "haciendo", en algunas personas que aún no lo han realizado.

Generalmente, el outdoor training se ha realizado más con puestos directivos ( trabajo en equipo, liderazgo, motivación ) que con delegados de ventas.

Se ha realizado con delegados fundamentalmente en procesos de integración de visitadores médicos de distintas compañías, en procesos de fusiones, compras, alianzas estratégicas de otro tipo, etc ...

12 + 1 ¿Qué otras experiencias consideran que deben desarrollarse más con los equipos comerciales?

CONCLUSIONES
Los que han dado su opinión coinciden en 3 áreas fundamentales : Coaching, Outdoor Training y Formación de Gerentes de Zona.

Igualmente, coinciden casi todos en una cuestión fundamental : ¿quién forma al formador?. También se echan de menos cursos de formación de formadores, pero enfocados a metodologías nuevas, herramientas, etc ....; más que cursos teóricos donde vengan expertos a " hablar de su libro". g

Independientemente de las conclusiones que pueden extraerse del análisis y la valoración de lo anteriormente expuesto, quedó patente una EVIDENCIA entre todos los formadores participantes en ambas reuniones, los formadores necesitamos FOROS DE ENCUENTRO donde podamos discutir, analizar, valorar, tomar decisiones, etc ... sobre temas candentes de nuestro trabajo diario, tales como:

u ¿Qué tiempo debe dedicar un formador a la formación en aula y cuál a la formación en el campo?

u ¿Cuál es el ratio adecuado de formadores / número de delegados?

u ¿Cuál es el tiempo idóneo de un curso de formación inicial de vendedores, y de vendedores expertos?

u ¿Los formadores deben tener planes de incentivos relacionados con las ventas, cuáles son los criterios para llevarlos a la práctica?

u ¿Qué pueden aportar a la formación las nuevas herramientas y tecnologías?

u ¿Cómo podemos evaluar realmente las acciones formativas?

u ¿Cómo elaborar un plan anual de formación?

Éstas y otras muchas preguntas, seguro que podrán tener respuesta en próximas actividades formativas e informativas que un grupo de personas, participantes todas ellas a las reuniones de Madrid y Barcelona, desarrollarán en una reunión nacional sobre formadores de la industria farmacéutica que se organizará en el último trimestre de este año, con la ayuda de SEPROMARK.

Se ha formado un comité de formadores que trabajarán sobre el programa del citado evento. ¡Os mantendremos informados!.

Si estáis interesados en proponer temas y en participar en la misma, por favor, poneros en contacto, respondiendo al e-mail que aparece al comienzo del artículo.

FORMADORES, ¡¡ ANIMAROS,
PODEIS ESCRIBIR VUESTRO FUTURO !