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La mayoría de las veces provienen de promociones internas desde la posición de vendedor (visitador médico); pero elegir como gerentes de área a los mejores vendedores no asegura el éxito como gerente. El visitador médico es responsable de conseguir los resultados de ventas de su zona gestionando su fichero de clientes y utilizando adecuadamente los recursos materiales que le asignan; pero consigue los resultados de forma aislada, él solo con su trabajo. El gerente de zona es el principal responsable de conseguir los resultados de ventas y la rentabilidad en la zona ( más amplia ) de su responsabilidad a través del adecuado manejo de sus visitadores y de los recursos materiales asignados; pero hay una gran diferencia, los resultados los consigue a través de otras personas. Podíamos resumir las diferencias entre el trabajo de un delegado y de un gerente de la siguiente forma:
DELEGADO
GERENTE DE ZONA Los gerentes de éxito han pasado por una serie de situaciones reales desde que son nombrados gerentes de zona desde el puesto de delegado:
• Buen vendedor. El tiempo que se pasa desde un extremo al otro es muy variable entre las personas, en función de la ayuda que recibe de sus jefes y de la formación que recibe sobre sus nuevas responsabilidades. Es preciso pues que los gerentes de zona reciban una buena formación y sería preferible que fuera al comienzo de su nueva andadura en la empresa. No formar a un gerente de zona antes de realizar su nuevo cometido pensando que como era un buen vendedor, será un buen jefe y que sabrá desarrollar su cometido, es un grave error, que muchas compañías cometen y que le origina a veces muy graves consecuencias. Las compañías deben formar adecuadamente a sus gerentes de zona y dedicarles el tiempo necesario antes de comenzar a trabajar con sus delegados, bien con programas internos de las propias Compañías o bien contratando los servicios a Empresas externas especializadas en la Formación de la Industria Farmacéutica. El gerente debe exigir a su compañía que le formen en el desarrollo de su nuevo puesto, porque adquieren una gran responsabilidad dirigiendo un equipo, y no deben equivocarse o equivocarse lo mínimo. Las personas que hemos pasado por este período de transición de vendedor a gerente, sabemos que exige un cambio cuanti y cualitativo en la persona, y es quizás el cambio que más marca en el desarrollo profesional de una persona : “mi primer mando sobre personas“, “antes yo era bueno; ahora seré bueno si mi equipo lo es“.
Áreas de formación
Transición de vendedor a gerente
Funciones gerenciales
Motivación
Liderazgo
Dirección de reuniones
Manejo de conflictos
Administración del tiempo
Trabajo en equipo
Trabajo en el campo con delegados
Coaching
“Business planning“ de la zona Aunque es un plan muy ambicioso, podría cumplimentarse con 15 días, repartidos en 3 semanas, que pueden impartirse de forma separada dentro de un año natural.
Epílogo El futuro os los agradecerá. |
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