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La realidad actual, nos obliga a realizar una serie de modificaciones en nuestra gestión y crear un nuevo marco de referencia que facilite la búsqueda de nuevos modelos de gestión que ayuden a una mayor y más rápida adaptación a la demanda del mercado y a las necesidades de nuestros stakeholders.
Es por ello, que cualquier aspecto novedoso que haya venido directamente relacionado por un entorno vulnerable se tilde de no amigable. Así pasa por ejemplo con el outsourcing comercial. En los tiempos actuales debe ser ya considerado como una de las transformaciones más importantes en la gestión empresarial actual, aunque en el foro interno de la industria farmacéutica aún está considerado como una práctica de segunda categoría comercial. Desde un punto de vista superficial, dicha práctica es considerada una estrategia basada únicamente en la reducción de costes estructurales, pero existen otro tipo de variables estratégicas que lo hacen indispensable para aquellas empresas que persigan una mejora en la eficiencia de sus procesos y en el incremento de su flexibilidad.
El beneficio real del outsourcing comercial se encuentra en el valor que aporta, y este valor no es necesariamente ahorro de costes. Aspectos como por ejemplo el time to market o la atención a clientes no se muestran precisamente en un balance financiero, pero pueden resultar críticos para el éxito de una estrategia comercial de una Compañía.
El V estudio IESE sobre gestión de redes comerciales dejaba patente que un alto porcentaje de las empresas en la actualidad, concretamente entorno al 48%, son partidarias de externalizar las tareas comerciales en campañas y estrategias puntuales.
Normalmente, cuando se adopta un modelo de outsourcing comercial, la razón más frecuente es que la empresa debe focalizarse en procesos de negocio específicos en lugar de funciones. Por poner un ejemplo, una función es una visita comercial, la preparación de un presupuesto, o hacer un mailing... mientras que un proceso de negocio es, por ejemplo, la conversión de clientes potenciales a un nuevo marco de trabajo, etc... Cuando se externaliza un proceso completo, los resultados pueden cuantificarse, pueden medirse, y puede en consecuencia, calcularse cuál es el retorno de cada euro invertido en la externalización del proceso en cuestión.
La externalización no siempre implica ventajas directas. Existen una serie de puntos críticos que si no se atienden debidamente y se cuidan desde el principio, podrían ser grandes desventajas y poner en riesgo el proyecto.
A continuación se enumeran las posibles ventajas y desventajas que pueden plantearse en un proyecto de outsourcing de ventas.
VENTAJAS DE LA EXTERNALIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS:
PUNTOS CRITICOS DE LA EXTERNALIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS:
Queda claro entonces, que para gestionar a día de hoy políticas comerciales se necesita un nuevo arsenal de herramientas y nuevos modelos que nos proporcionen precisión y previsión. Bajo estas nuevas exigencias , el outsourcing comercial puede ser una fórmula óptima , eficiente y eficaz en función de las características del proyecto a desarrollar.
Nuestra experiencia es muy positiva en este sentido. Hemos estado trabajando dos años con una red externa, que finalmente hemos integrado en nuestra compañía con éxito en 2017.
Nuestro consejo para aquellas direcciones de ventas interesadas en este modelo, es que diagnostiquen y definan con antelación cuáles son sus objetivos, dimensionen con exactitud la operatividad de las interacciones entre las redes propias y las externas, marquen una buena estrategia de comunicación, y sepan prever y gestionar emocionalmente cuáles serán las interferencias que podrán poner en riesgo la viabilidad del proyecto y por ende el éxito definitivo del mismo.
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