Si la interacción entre la actividad presencial del Key Account Manager(KAM) y el responsable online es ágil y de calidad, entonces la efectividad, los tiempos de respuesta, el servicio ofrecido al farmacéutico y las ventas generadas mejoran claramente.

Para ello es imprescindible definir bien los clusters tanto geográficamente (zonas y target de farmacias) como en recursos aplicados (KAM presenciales y teleoperadores o e-Reps). Cada cluster está normalmente diseñado en una proporción de Teleoperadores y Key Account Managers de 1:4.

Múltiples proyectos realizados por Direct Medica acreditan el aumento en ventas cuando los KAM y el equipo de tele-operadores o e-Reps trabajan de forma efectiva y sincronizada.

Este formato es igualmente válido para el acceso a médicos de forma presencial o remota (eDetailing).

Por último y no menos importante, es necesaria una buena herramienta CRM que conecte las cuatro patas del banco: los dos tipos de agentes comerciales (presenciales y virtuales), el laboratorio y el proveedor de los servicios. Los tiempos de acceso a la información y de respuesta son críticos.

En el esquema detallamos quince de las acciones comerciales más habituales desarrolladas en el negocio de venta a farmacias. ¿Cuántas de estas acciones podría tu compañía optimizar actuando en este formato presencial/online?

^{Direct Medica vendió en Europa en 2015, mil millones de euros en productos farmacéuticos de sus 87 clientes, realizó 60.000 contactos eDetailing a médicos y 26.000 contactos eDetailing a farmacias. Desarrolló mas de 150 proyectos multi-canal, 30 programas de pacientes y 10 campañas combinadas (delegados virtuales y presenciales).}