Sin embargo, a los vendedores de los laboratorios se les pide un nivel de venta, e incluso se les premia si lo consiguen. La alegría máxima para un vendedor es ver el pedido firmado, el cliente con el producto en sus manos y el importe del mismo en las del vendedor, etc. Probablemente no hay mayor alegría para ese vendedor que  ver inmediatamente el fruto de su labor.

Pero esa alegría está vetada para el vendedor de Fármacos de Prescripción. Realizará su labor de preparación de la entrevista, preparará los materiales y los argumentos que desarrollará, preguntará de forma eficaz y certera al médico, expondrá sus argumentos de forma correcta y profesional, atenderá las posibles objeciones, e intentará comprometer al médico en el uso del fármaco que promocione.

Después con la promesa del médico, saldrá de la consulta, unas veces convencido de que ha vendido el producto, y otras dudando de si realmente el médico ha quedado convencido.

Y con esa duda, o esa certeza imaginada se quedará hasta que, a través de un “panel” le digan si el fármaco se vende bien o mal en aquel brick.

Es fácil entender que, esta situación que vive el visitador médico está cargada de emociones, positivas y negativas y que, controlarlas forma parte de la tarea a realizar por un vendedor que desee tener éxito en su labor comercial.

Una siguiente visita con el médico que pensamos que no nos dice la verdad, cuando afirma que utiliza con éxito nuestro fármaco, puede ser afrontada con emociones negativas que destruirán toda posibilidad de conexión eficaz entre médico y vendedor.

De igual manera, creer en exceso que el médico nos hace caso y afrontar la siguiente entrevista con demasiado optimismo,  puede nublar nuestra vista, impidiéndonos detectar señales de no aceptación de los argumentos.

Pero, no sólo el vendedor está sometido a la influencia de las emociones.

Si realizamos un mínimo ejercicio de empatía, tan necesario para la venta, comprendemos que el médico se siente muchas veces presionado por la industria, a través de este ejército de vendedores que intentan convencerlo de que prescriba uno u otro producto, sin contar la mayoría de veces con su situación emocional.

Como todos, nuestros clientes tienen problemas familiares,  problemas laborales, presiones de sus jefes para que prescriban menos, etc. Y eso deja sin duda una huella emocional que el vendedor ha de ser capaz de detectar y manejar de forma adecuada.

Ser capaz de controlar las emociones propias  y detectar y manejar las de nuestros médicos visitados, es una labor indispensable para conseguir en los momentos actuales,  tener éxito cuando se comercializa y se pretende vender un fármaco de prescripción.

Por supuesto, el fármaco ha de ser adecuado, el vendedor y el laboratorio han de trabajar de forma correcta y profesional, etc. Pero, ¿Cuál no lo hace? Fallar a ese nivel descalifica a unos pocos, pero, para el resto ¿Pueden seguir aplicando sólo las técnicas de venta, la frecuencia y cobertura, etc., como únicos valores para distinguirlos? ¿O preferimos trabajar la conexión  con el cliente a través de la comprensión emocional (propia y del médico) en busca de un nivel de confianza que nos permita salvar las barreras y Vender?

Incorporar la inteligencia emocional a la venta de medicamentos ayudará a esa segunda opción, aunque para los laboratorios que pretendan sobrevivir, consideramos que esa debe ser la Opción.