Como indicaba Aristóteles en su Ética a Nicómano, “El problema no radica en las emociones en sí mismo, sino en su conveniencia y en la oportunidad de su expresión”.

Una persona emocionalmente inteligente, se siente agente activo y directo de su vida, se siente capaz. Se moviliza hacia la consecución de sus metas. Considera que los acontecimientos que suceden son un reto que le moviliza al afrontamiento. Es capaz de expresar sus emociones y necesidades. No es plana ni estática, siente con profundidad alegría y pena y es creadora de posibilidades.

La IE de una persona es producto de dos vertientes, su competencia personal a través del auto-conocimiento y la auto-regulación y de su competencia social con el conocimiento y las habilidades sociales.

Consideremos ahora las tres características generales para que un grupo de personas se conviertan en un equipo efectivo; confianza mutua, sensación de identidad y sensación de eficacia dentro del equipo. Pero tenemos que considerar que el hecho de contar con individuos emocionalmente inteligentes, no significa que el equipo también lo sea.

Un equipo emocionalmente inteligente fomenta la participación, la cooperación y la colaboración entre sus integrantes y con relación hacia las demás personas, departamentos y equipos de la organización. Además consigue adoptar decisiones más creativas y alcanzar una mayor productividad.

¿Qué aportan los equipos emocionalmente inteligentes a la fuerza de ventas de una organización farmacéutica?

Fundamentalmente los podemos dividir en tres áreas de acción que se traducen en incrementos significativos de la cuenta de resultados.

* Área Emocional personal: Los miembros de la fuerza de ventas se sienten más motivadas por la sensación de pertenencia y apoyo mutuo que obtienen del grupo al que pertenecen.

El hecho que las personas se sientan apoyadas y den su apoyo a todos los miembros por igual y que acepten a las personas como son, evitando juicios previos y aceptando las normas de relación interna del grupo, ofrece la ventaja de incrementar la sensación de pertenencia.

Tener la capacidad de valorar y exponer los términos emocionales que les han llevado al equipo, que les permiten avanzar y compartir esas experiencias une a las personas en una relación mucho más fuerte que la mera relación laboral, todo lo cual crea el vínculo de la confianza mutua que potencia las características de cada individuo dentro de la fuerza de ventas.

* Área de interacción con el cliente: Mejores resultados por la interrelación y práctica de la Inteligencia Emocional dentro y fuera de la fuerza de ventas.

Los equipos de ventas emocionalmente inteligentes que se muestran empáticos con las necesidades del cliente, proporcionan el nivel de excelencia competitivo adecuado para alcanzar con éxito los objetivos marcado a nivel de compañía.

Investigaciones realizadas (Journal of Marketing Theory and Practice.  Rozell, Pettijohn, & Parker, 2006) y el estudio realizado por Jennings and Palmer (2007) muestran que los vendedores con altos niveles de autoconocimiento y control emocional consiguen antes sus objetivos e incrementan su beneficios comerciales un 12% más que el grupo de control usado. 

Las personas de equipos emocionalmente inteligentes pueden adaptarse mejor a situaciones inesperadas con clientes y están abiertos a nuevas formas de hacer las cosas.

El vendedor debe conocer al cliente, cuáles son sus necesidades y cómo poder satisfacerlas con los productos a su disposición. No se trata ya de la venta de los productos, sino de la satisfacción de nuestros clientes. Muchas veces hemos visto a un vendedor obcecado en vender un determinado producto, pero posiblemente ese producto no sea lo que necesita el cliente. La diferencia está entre ganar un cliente o vender un producto. Un cliente ganado, aunque ahora no compre, volverá a nosotros.

Una de las características de la venta es que compramos de la gente que nos gusta, no a través del noticiero que nos anuncia las últimas novedades o las mejoras de los productos. Esta es una de las claves de la persuasión en el mundo comercial.

Nos gusta la gente que es similar a nosotros, que nos realiza sinceros cumplidos y que coopera con nosotros para conseguir objetivos comunes. Cuando un vendedor establece puntos en común con el cliente y similitudes en común entre ellos es capaz antes de entrar en el proceso de venta de cerrar un acuerdo en un 90% de los casos, mientras que si no lo hace sólo lo conseguirá en un 55% de los mismos.

La habilidad de conectar con el cliente, de establecer sinceros vínculos y relaciones a largo plazo es el núcleo de la inteligencia emocional.

Muchos equipos de venta están centrados en cerrar la venta, centrados en contestar a las potenciales objeciones de los clientes, pero pocos en establecer relaciones de mutua cooperación a largo plazo con los clientes. Los equipos preparados emocionalmente conseguirán incrementar sus objetivos y ganar clientes.

* Área de la mejora: Los equipos emocionalmente inteligentes son capaces de abrir el debate hacia los que están haciendo y si esa es la mejor forma posible. Cuestionarse si la práctica profesional que están llevando a cabo es la correcta y auto-gestionar los cambios adecuados para corregir y generar el camino hacia la excelencia.

Crear ese clima en el que no existen elefantes rosas, que no haya cosas que todo el mundo conoce que están ocurriendo pero que nadie se atreve a hablar de ellas. Ese clima de confianza, autoconocimiento y autogestión emocional y profesional, es el que abre la puerta a la mejora de los propios equipos y a conseguir alcanzar más de lo que se les pide, de hacer aquello que otros piensan que no se puede hacer.

Los vendedores disponen de un lugar, su equipo, donde poder plantear, en los términos elegidos para ello, los problemas encontrados, escuchar las posibles soluciones adoptadas por otros miembros o desarrollar soluciones propias e innovadoras para la ocasión. Escuchar y ser escuchado habiendo sido aceptado en sus características, expectativas e ilusiones compartidas que llevan al conocimiento mutuo y la sinergia colectiva.

El éxito en la venta consiste en conectar con lo que le importa a la otra persona, y lo que importa a las personas son las emociones. Conectar con ellas es crear la unión y sintonía adecuadas para que la venta tenga lugar.