Ambas sesiones contaron con la participación de la propia industria farmacéutica, que de la mano de Andreu Robusté (Sanofi) y Aurelio Hernández (Servier), compartieron sus experiencias con Close-Up al resto asistentes de las jornadas.

Para iniciar la mañana, Ronald Párraga Director de Operaciones de Close-Up, recordó la mejora continua de la compañía, que alcanzó una representatividad geográfica con un nivel de calidad muy alto, en torno al primer cuatrimestre del año. Es el momento de abordar las principales novedades que la firma ha presentado en su continua adaptación a las nuevas realidades del mercado. Entre estos nuevos servicios destacan el Close Up Analyzer (Market, Targeting y Reps), switch de dispensación provincial, el perfil de las zonas de influencia, el inicio y la repetición o el profiling.

Close-Up Mobile también ha emergido en los últimos meses con fuerza en la compañía, demostrando así su adaptación a las nuevas tecnologías que nos rodean. Entre las aplicaciones móviles más importantes que ofrece la compañía encontramos a sfNet CRM/CLM y el Analyzer Offline. La primera de ellas se encuentra disponible ya en más de 80 países, dando servicio a más de 25.000 usuarios, en múltiples idiomas. Contribuye en la gestión de la visita médica y en la visita a farmacia con marketing digital integrado, igualmente en la toma de pedidos (directos/transfers) y se encuentra disponible tanto online como offline, en los soportes Android, iPad y Windows. En lo que al Analyzer Offline se refiere, ésta es una nueva solución que permite acceso a los indicadores de productividad Close-Up para la fuerza de ventas, ofreciendo así un servicio totalmente funcional y completo.

El reto de la diabetes: un caso de éxito
Andreu Robusté, gerente de Estudios de Mercado de Sanofi, presentó un caso de éxito a través del inicio y la repetición centrado en la enfermedad de la diabetes. A través de su producto Lantus, Robusté analizó los datos que esta enfermedad presenta en Cataluña, en dónde el 50% de la población diabética desconoce padecer esta patología, que sufre un alto grado de adherencia y que presenta múltiples fases de tratamiento, desde la toma de orales hasta el tratamiento con insulina. Robusté también habló de la complejidad del paciente diabético (ilustrado con un interesante documental titulado ‘Hoy mismo’, dirigido por Albert Solé) así como la problemática que se encuentra el laboratorio a la hora de abordar al prescriptor, ya sea Especialista como de Atención Primaria.

Así pues, y a partir del estudio de inicio y repetición realizado conjuntamente con Close-Up entorno a Lantus,  Robusté comentó las principales conclusiones que había obtenido Sanofi a través de este servicio: conocer nominativamente a paciente y profesional, ordenarlos por centros o áreas, conocer los nuevos productos del mercado y, con todo ello, establecer una estrategia adecuada según el territorio. En definitiva, poder sacar el máximo rendimiento a la implantación de su producto.

Interpretando la realidad cambiante: "Switch Provincial"
Con un análisis realizado en las diferentes CC.AA para tratar de  explicar las diferentes consecuencias de las últimas medidas de contención de gasto aplicadas por el gobierno, Ignacio Vieira, Business Development Manager de Close-Up International, presentó a todos los asistentes el nuevo servicio que la compañía ofrece en lo que a Switch de Dispensación Provincial se refiere. Con esta innovadora propuesta, se puede conocer, la realidad de las acciones comerciales en cada provincia o región determinada; facilitando así la implementación y evaluación  de estrategias de micro-marketing. Para ejemplificar este nuevo valor añadido, Vieira presentó datos de estudios realizados en tres áreas terapéuticas distintas y con comportamientos diferentes: anti ulcerosos, metabolismo y sistema nervioso central, teniendo en cuenta fechas de lanzamientos, introducción de genéricos, marcas prescritas, cuota de PPA, y los indicadores de "switch" producidos. Todo ello, con el objetivo de explicar las diferentes velocidades y planteamientos de las CC.AA, a la hora de aplicar las medidas nacionales y regionales.

Efectividad en la actualidad
Por último, Aurelio Hernández, Director de Análisis Estratégicos en Servier, concluyó ambas jornadas con reflexiones muy interesantes que deben ayudarnos a orientar nuestra estrategia a la hora de analizar todos los datos obtenidos en nuestros estudios. Y es que en su opinión, “la base de todo está en el Dato”. Según Hernández, es muy importante el contrastar todo tipo de opiniones a través del dato, ya que ésta será la mejor forma de vencer a las posibles resistencias; a la vez que debemos ser capaces de diferenciar entre fuentes cualitativas y cuantitativas, para, posteriormente, poder mezclarlas y usarlas en beneficio de la estrategia de nuestra compañía.

En definitiva, Hernández enfatizó la necesidad de mezclar fuentes y buscar, con ello, tendencias; recordó la necesidad de revisar todas las fuentes de forma trimestral, así como hizo hincapié en la necesidad de implicar a los equipos de ventas en la estrategia de la compañía. Destacó también la importancia de la coherencia a la hora de realizar cualquier tipo de seguimiento, buscando siempre el dinamismo en la segmentación y buscando en todo momento respuestas rápidas estratégicas.

Sus reflexiones no fueron sino un resumen a todo lo comentado en estas jornadas organizadas por Close-Up, en los que los aspectos clave a la hora de definir una estrategia deben basarse en la cadena: Resultados-Reflexión-Acción; y como quedó demostrado en ambas sesiones, Close-Up puede ser un gran aliado para lograrlo.

En este video podemos conocer las impresiones de algunos de los participantes de estas sesiones: