Empecé a interesarme por la actividad de Relaciones Institucionales y Market Access  cuando me propusieron crear este departamento en la compañía en la que desarrollo mi actividad profesional, y descubrí que este ámbito tiene unas características propias y peculiares:

1) Necesidad de formación específica y multidisciplinar:
* Farmacoeconomia.
* Negociación.
* Conocimiento de aspectos legales.
* Formación científica.
* Comunicación.
* Política sanitaria.
* Conocimiento de la Administración.

2) Requerimiento de competencias amplias y diversas:
* Influencia y persuasión.
* Trabajo en equipo.
* Capacidad de análisis de la información.
* Dotes comunicativas.
* Orientación al logro.
* Visión estratégica y de negocio.
* Conocimiento del marketing y las ventas.
* Iniciativa.
* Creatividad e innovación.
* Capacidad de liderazgo, movilización y coordinación.

3) Un lenguaje adaptado:
* Externo: básico para ser considerado un interlocutor válido de los nuevos stakeholders.
* Interno: imprescindible para hablar en los mismos términos y buscando los mismos objetivos que el negocio.

4)  Una dificultad de encaje en las clásicas estructuras de las compañías farmacéuticas  que lo convierten en un ámbito atractivo por lo retador del proyecto.

Recuerdo las primeras palabras de un colega ya bregado en estas artes cuando le solicitaba consejo para afrontar situaciones de encaje en el día a día: “Bienvenida al maravilloso mundo del Market Access y… empieza a acostumbrarte”.

Mis primeras dudas eran básicas: ¿Qué se entendía por Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado desde la industria farmacéutica? ¿Dónde estaba la experiencia en este campo? ¿Dónde formarse? ¿Qué competencias necesitaría? ¿Qué equipo? ¿Cuál era el organigrama óptimo, la dependencia eficiente? ¿Qué estrategias se planteaban? ¿Cómo se visitaba a estos nuevos “clientes” y con qué?

Las grandes compañías tienen departamentos de Acceso al Mercado desde hace unos ocho a diez años, algunas con enfoque internacional, otras adaptadas según modelos más o menos regionalizados a la idiosincrasia española de 17 CCAA; otras tenemos 1, ó a lo sumo 2 miembros “multitasking”, pero la realidad es que la experiencia de  los pioneros no se adapta en la mayoría de ocasiones a otras compañías y la estructura de estos departamentos aún está en evolución constante y en la búsqueda de la organización óptima.

A mi modo de ver, la concepción de esta área debería ser común en algunos aspectos claves (presupuestos independientes especialmente para las estrategias a medio y largo plazo, funciones básicas, core target,…) para su mejor funcionamiento, pero flexible en otros dependiendo del tamaño y estrategia de las compañías y, fundamentalmente, de las barreras de acceso que se prevean y del portfolio presente y futuro.

Algunas compañías no han necesitado hasta hace poco adaptarse al cambio de modelo en el que se pasa de un cliente principal (el médico) a un número elevado de decisores regionales clave. Otras, las menos, aún solucionan los temas de acceso con otros departamentos menos especializados.

Sin embargo, la realidad actual, con un incremento de regulación y normativas, tanto a nivel central, como autonómico (mucho más activo y creativo) hace que los departamentos de Relaciones Institucionales&Market Access (RI&MA) bien preparados sean imprescindibles para poder planificar la estrategia futura con posibilidades de éxito.

Competencias, organigramas y evolución de los departamentos de RI&MA varían no sólo de un laboratorio a otro dependiendo fundamentalmente del portfolio de productos, sino de la  interpretación de la Dirección de cada laboratorio de la necesidad del cambio de modelo en tres ámbitos:

1.- Reconocimiento de la dimensión en la que se entiende la necesidad del cambio: o bien incluyendo el concepto de Market Access, es decir, los requisitos de los decisores y influenciadores target, que nos permitirán acceder al mercado, desde las fases de Desarrollo Clínico y la Planificación Estratégica, pasando por Precio y Reembolso, Relaciones Institucionales, Comunicación, hasta Marketing y Ventas; o bien circunscribiéndolo sólo a alguna de las etapas o departamentos.

2.- Visión de la velocidad/prioridad de adaptación al cambio: o bien liderando el cambio  desde la Dirección y siendo proactivos adaptando estructuras, acciones y presupuestos a la realidad actual de un mercado que va cambiando y cambiará más; o bien limitándose a cambios en los ámbitos en que sea evidente y ineludible una medida reactiva para la necesaria adaptación al nuevo modelo.

3.- Y en el papel que juegan los departamentos  RI&MA en la estrategia de negocio, siendo los que tienen ese conocimiento bivalente- puente entre el cliente decisor y el negocio.

Por ello, cuando el modelo ideal aún no se ha hallado pero la función es clave para el éxito futuro de las compañías, es un buen momento para encontrar puntos de reflexión experta, de los que conocen al cliente y a la compañía y formación que permitan la máxima eficiencia de estos departamentos.

A partir de esta necesidad de reflexión, que compartía con cercanos colegas RI&MA, sobre quiénes éramos, hacia dónde íbamos y cómo podíamos mejorar nuestra formación y competencias en el puesto, en suma, cómo podíamos aportar valor desde RI&MA a nuestras compañías, el 10 de junio de 2009 en Barcelona propusimos el primer encuentro de profesionales de Relaciones Institucionales y Market Access.

Ese primer encuentro contó con 20 profesionales y de él surgió un interés general en  compartir un espacio de reflexión pero también de formación, muy escasa en esos momentos,  dirigida a un colectivo que requiere unas competencias amplias y a la vez específicas.

Con este objetivo, en septiembre del mismo año organizamos el 2º encuentro, en el que miembros del grupo de consolidada experiencia  como Jordi Domínguez y Jonathan Galduf lideraron un debate sobre el perfil óptimo del profesional RI&MA.

El nombre Relaciones Institucionales o Market Access, como el lenguaje en esta área, es una cuestión de perspectiva: desde la visión interna, Market Access tiene un sentido más operativo y más integrado en el argot de la compañía, como lo son rentabilidad, posicionamiento, inversión, resultados a corto plazo, DAFO de producto…; pero para el cliente externo este lenguaje es casi contraproducente y necesita un cambio significativo de argot para aceptarnos: apoyo a la sostenibilidad, programas de mejora del URM, riesgo compartido, resultados en salud, necesidades sanitarias… Es importante que los profesionales RI&MA consigamos efectuar este cambio continuo de chip, para que seamos capaces tanto de integrarnos en la estructura interna como de adaptarnos al cliente externo.

A partir de ese momento, decidimos llamar al Grupo RI&MA (Imagen inferior) para hacernos más cercanos a esta dualidad que vivimos en el día a día de integración interna y externa.

A lo largo del año 2010 organizamos tres encuentros, en los que además de sesiones de debate sobre cuestiones de interés para la posición, incorporamos talleres formativos sobre Optimización de la Comunicación Interna e Iniciación a la Farmacoeconomía.

En el taller formativo conducido por la consultora GOC y dedicado a la Comunicación Interna, punto clave para lograr el éxito en la integración de los departamentos en las clásicas estructuras, se concluyó la necesidad de no generalizar nunca una información dirigida a distintos niveles y de adaptar la comunicación al interés concreto de cada receptor, especialmente en temas de política sanitaria, para hacerla útil a quienes va dirigida.

Por su parte, el curso de Iniciación a la Farmacoeconomía, con Lluís Segú, nos permitió promover desde el grupo RI&MA el primer eslabón de una disciplina indispensable para el desempeño de nuestra función.

En cuanto a las sesiones de debate, en esta ocasión contamos con Toni Gilabert, de Catsalut, y Cristina Rey, del Sergas, que ofrecieron la visión de la posición  RI&MA desde la Administración. Se presentó la evolución de la figura RIMA desde los inicios con  delegados comerciales hasta el alto nivel de especialización actual de los profesionales RI&MA; se hizo un repaso a los diferentes estilos que perciben, y se sugirió un marco de relaciones colaborativo que hay que saber traducir a proyectos concretos (Gráfico 2).

Otros temas de interés fueron “Cómo comunicar el valor del producto”, presentado por IMS Health, o “Iniciativas en la evaluación de fármacos en Cataluña”, presentado por Arantxa Catalán, del Instituto Catalán de la Salud.

En 2011 fueron tres los encuentros que  organizamos además de un workshop sobre la Aplicación por CCAA del RDL 9/2011 y un encuentro con un taller formativo sobre lectura crítica de evidencia científica y lectura crítica de evidencia farmacoeconómica, que tuvo un gran éxito de crítica.

Durante el primer semestre del año  celebramos un debate interno sobre “Cómo dar valor a la posición RI&MA”, con una referente y experimentada Corporate Affairs, Ana Céspedes, que nos dió algunas  claves como la necesidad de tener enfoque global, la visión por procesos y el trabajo en equipo, la visión estratégica, orientación al negocio, o la mejora de herramientas y medición de los resultados en nuestra área, entre otros, que fue moderada por Anna Catasús.

En el mes de julio contamos con el Dr.  Albert Jovell, del Foro Español de Pacientes, para darnos su visión particular sobre el papel del paciente en el SNS y la posición RI&MA desde la perspectiva de dicho Foro. En ambas sesiones aprovechamos para estar al día de herramientas útiles en nuestro desempeño: Taller de  innovación y creatividad y Bases de datos de Market Access, con dos consultoras especializadas, ZS y Cegedim.

En septiembre preparamos una sesión exprés para tener la visión legal del RDL 9/2011, que aportó el experto Jordi Faus, y también fue un éxito de participación.

En abril iniciamos las actividades 2012 organizando una sesión con la Consultora Manum, para trabajar sobre los indicadores claves de actividad de la posición( KPI), después de tener una presentación por parte del Dr. Gilabert  gerente de prestaciones farmacéuticas del Catsalut sobre Política Estratégica de la  prestación farmacéutica en Cataluña, que decidimos repetir en futuras ocasiones para hacer de RI&MA un foro abierto y fluido a la comunicación por parte de la Gerencia de Prestaciones  Catsalut sobre temas de actualidad y que interesen al colectivo RI&MA, que se repetirá en 2013.

En junio organizamos  una ponencia sobre los aspectos legales  del nuevo RD 16/2012 los expertos de Cuatrecasas Gonzalvez Pereira Abogados, en dos sesiones; una en Barcelona en la que tuvimos participación de representantes del COFB, y del Catsalut entre los asistentes, y otra en Madrid con representantes del Ministerio de Sanidad, lo que dio al debate un interés particular.

En septiembre colaboramos en la organización de una Jornada de Unidad Editorial sobre la posición RI&MA y tuvimos a varios miembros del Grupo en una mesa redonda moderada por Federico Plaza sobre Debilidades y Fortalezas de la posición, la comunicación como factor clave y el futuro de la posición.

El último encuentro de este año ha contado  con  la directora general de Farmacia del País Vasco, Paloma Acevedo, que actualizó en un debate abierto el Medicamento y la estrategia de la cronicidad en el País Vasco, contamos también con Pere Vallribera  y Ramon Cunillera miembros de la Asociación Catalana de Gerentes Sanitarios que nos presentaron oficialmente esta Asociación, y pusieron en relieve el interés de la colaboración de los RI&MA también con los mesogestores en una ponencia sobre el Sitema Sanitario Catalán : las tansformaciones necesarias . Posteriormente, discutimos las oportunidades de futuro e identificamos las áreas de mejora de RI&MA en un taller y debate interno sobre el DAFO de la posición con la moderación de Toni Maneu.

Nos sentimos orgullosos de lanzar la Newsletter del Grupo, con una periodicidad trimestral, que será un espacio de información, formación e interacción entre colegas e interesados en el mundo RI&MA. En breve abriremos un espacio Linkedin exclusivo para sus miembros.

A medida que hemos avanzado en el tiempo, la asistencia a estos encuentros ha ido creciendo, hasta alcanzar unos 40-50 participantes por sesión, y en estos momentos el Grupo está integrado por más de 130 miembros. Aunque la mayoría son de Cataluña, también cuenta con asiduos participantes de otras CCAA, que son cada vez más numerosos.

La bolsa de trabajo, la recopilación y distribución de eventos de interés RI&MA y la relación colaborativa con consultoras de prestigio y gestores interesados en nuestro grupo, aunque solo están iniciados, prometen un desarrollo exponencial en los próximos años.

El Grupo RI&MA mantiene en crecimiento la actividad iniciada, pese a que las dificultades coyunturales actuales y la dedicación a nuestra labor diaria hacen que debamos priorizar, tenemos un plan 2013 repleto de jornadas y talleres formativos novedosos e interesantes para la posición RI&MA y estamos convencidos que  seguiremos paso a paso dando mayor  ambición al proyecto.

Nada de esto hubiera sido posible sin el voluntarismo de colegas y  miembros de este grupo,  la implicación de  profesionales expertos y con larga trayectoria en estas posiciones  y la gran aceptación que han tenido los encuentros desde el principio que han conseguido mantener en el tiempo una iniciativa que surgió de las ganas de superar un reto, de encontrar áreas de mejora, de compartir experiencia con los que llegan más tarde, y de trabajar por una meta: formarnos mejor y dar solidez a la posición RI&MA..

Desde estas líneas queremos agradecer a todos los que nos han ayudado a hacer de este proyecto una realidad.