No hay duda de que la industria está experimentando una serie  de desafíos. Numerosas fusiones y adquisiciones, intensa   competencia de productos,  necesidades cambiantes de los clientes,  aumento de las regulaciones gubernamentales, crisis económica, están impactando directamente en las organizaciones y, a su vez, en los grupos en  formación y desarrollo.

En  este entorno dinámico e incierto, los equipos constituyen una herramienta  guía  de las  organizaciones en los procesos continuos de cambio ayudando  a proporcionar estabilidad y mejorar la competitividad en cada mercado.

¿Los vendedores se encuentran fuera de esta tendencia de cambio? . Parece que es obvio que las competencias de los representantes de ventas mutan  al ritmo de los cambios en la  legislación, el aumento regulación y las necesidades de los clientes.

El juego parece que esta cambiando, serán los equipos comerciales interdisciplinares en un campo a menudo difícil y siempre cambiante, los que deben persuadir, ofreciendo soluciones a pacientes, los médicos y enfermeras.

Podremos hacernos algunas preguntas  partiendo de la base de la necesidad de poner en marcha planes de negocios cada vez más sofisticados.

¿ Los equipos requieren compartir y coordinar habilidades complejas?
¿ Los equipos son capaces para realizar análisis de negocio con datos y análisis rigurosos?,
¿La experiencia en cada nicho de mercado cobra especial relevancia?
¿Los equipos  comprenden mejor y colectivamente  a los clientes y personas influyentes, evalúan oportunidades y las aprovechan?
¿Es necesario  articular una filosofía de venta basada en equipos?
¿En qué punto la formación es necesaria para articular una venta basada en equipos interdisciplinares?

El marketing y ventas se han dividido en aguas arriba en estratégico y aguas abajo en táctico. Las necesidades y cambios obligan a conformar equipos integrados centrados  en el cliente y sus competidores, con un sistema compartido de gestión de relaciones, que trabajen para abordar la  complejidad del mercado aprovechando las mejores prácticas de todos.

Mantenerse al día con la evolución de los cambios y  necesidades, requiere de una formación eficaz que los equipos puedan aplicar a su día a día. Todo un reto  para las organizaciones que pasa necesariamente por maximizar los recursos estableciendo  indicadores bien definidos que permitan medir cambios de conducta.

La información no es formación, solo un requisito  que debe filtrase  para cada acción formativa a fin de crear contenidos de eficientes que sean asimilados y puestos en práctica just in time  por las redes y equipos multidisciplinares de ventas.

La industria necesita formar equipos y lideres comprometidos con el  trabajo de ventas en equipo.