Son muchas las voces que dicen que el consumidor pre-crisis, nunca volverá a ser el mismo que el consumidor post-crisis. También es muy probable que el prescriptor pre-crisis nunca vuelva a ser el mismo que el prescriptor post-crisis.

Todos los que trabajamos en investigación de mercados, hemos ido observando un cambio en los prescriptores.

Lo que empezó siendo una “imposición” desde las diferentes gerencias para conseguir un control del gasto farmacéutico, se ha ido convirtiendo en una “auto-imposición” de los propios facultativos que justifican con un alto grado de convencimiento que está en manos de todos conseguir y perpetuar una sanidad sostenible.

Lo que empezaron siendo iniciativas aisladas en determinadas CCAA y que limitaban determinados tratamientos en función, casi exclusivamente, de su coste se ha ido expandiendo a otras Comunidades.

Se están produciendo, paulatinamente, cambios en los paradigmas de valoración de los fármacos. Poco a poco se deja de hablar de eficacia (lo que aporta el fármaco) y se comienza a hablar de eficiencia (lo que aporta el fármaco modulado por lo que vale el fármaco).

Poco a poco se cuestiona si merece la pena la ganancia que se va a obtener con un determinado tratamiento en un determinado paciente (se selecciona al paciente que se considera que más se puede beneficiar privando a otros pacientes de un tratamiento que hubiera podido mejorar su calidad de vida).

Poco a poco se va dejando en manos de los facultativos una terrible responsabilidad: decidir si merece la pena en determinado paciente un determinado gasto.

Pero, “con la que está cayendo”, nos parece hasta lógico
La emocionalidad que hasta ahora jugaba a favor de las marcas y de los nuevos lanzamientos, ahora empieza a jugar a favor de las restricciones y del control del gasto farmacéutico. Reformas sanitarias, reales decretos, reducciones en plantillas y de salarios … , son hechos objetivos que han contribuido a que, desde el punto de vista más emocional, se comparta y se defienda la necesidad de un mayor control.

Y control sí debe existir, la prescripción por la prescripción no tiene ningún sentido pero tampoco lo tiene renunciar a la mejora en síntomas, en vida y/o en calidad de vida que suponen muchas de las alternativas de tratamiento que ahora ven limitada su prescripción.

No solo se está produciendo un cambio en los prescriptores, la sociedad en general también va modulando sus opiniones y percepciones.

“Con la que está cayendo”, también sirve para empezar a escuchar determinados argumentos que, hasta hace poco, nos hubieran parecido impensables. Valga como ejemplo que ante la hipótesis de que los fumadores deberían pagarse los tratamientos de las enfermedades derivadas de su hábito nocivo, una parte de la sociedad empieza a mostrar su acuerdo.

Pero, ¿hasta dónde estamos dispuestos a llegar?. ¿Justificaremos de alguna manera que también es razonable que quienes no llevan una dieta saludable paguen sus tratamientos para el colesterol o la diabetes?. ¿Llegaremos a justificar que una mujer a la que se le diagnostica un cáncer de mama asuma el coste de su tratamiento en el caso de que no se haya realizado el seguimiento adecuado?

¿Cuándo y dónde pararemos?, ¿dónde pondremos los límites?
“Con la que está cayendo”, se está convirtiendo en una forma de justificar casi todo lo que nos pasa o nos proponen, e implica un riesgo. Todo tiene que tener un límite, también nuestra capacidad para asumir e interiorizar determinadas estrategias o cambios de planteamientos.

Estamos inmersos en una nueva era, una era que supone para todos una adaptación. Una adaptación que debe ser analizada y comprendida para poder seguir avanzando.

Si los prescriptores están cada vez más condicionados por el coste de los tratamientos ¿cómo deben relacionarse los delegados con ellos?, ¿qué argumentos se deben priorizar?.

Si la sociedad está cada vez más inquieta, ¿qué podemos hacer para no caer en la más profunda desolación y desesperanza?.

Si las administraciones restringen el uso de determinados fármacos en base a su coste ¿qué pueden hacer los laboratorios para demostrar que su aportación global es más que la inversión que se realiza en el tratamiento?.

“Con la que está cayendo”, nos puede servir para aprender a hacer las cosas de otra manera y mejor, pero no para renunciar a logros ya alcanzados o a logros que podríamos llegar a alcanzar.

El control del gasto es una necesidad en este momento pero, el ahorro en una determinada partida no necesariamente conlleva el ahorro global. Pensar solo en lo que cuesta un fármaco no es lo adecuado, el análisis del gasto debe dar un paso más, ¿qué gastos indirectos ahorraría un determinado tratamiento? (ingresos hospitalarios, visitas a los facultativos, pérdidas de horas laborables …) un fármaco es mucho más de lo que cuesta.

¿Estamos acostumbrados a hacer este tipo de análisis?, ¿a transmitir este tipo de mensajes a los facultativos?, ¿incluyen los facultativos este tipo de argumentos en su análisis interno de lo que de verdad significa control del gasto?

Probablemente, la estrategia de visita de los laboratorios debe adaptarse al contexto económico actual. Más allá de los beneficios de un fármaco (imprescindible) y de la información sobre lo que cuesta (racionalmente importante) hay que comunicar los beneficios que con este tratamiento consigue no solo el paciente, también su entorno y la sociedad en general. Solo así es posible valorar realmente si el ROI compensa y el coste del tratamiento es asumible.

En definitiva, “con la que esta cayendo”, la pasividad y la inercia no deberían ser una opción. “Con la que está cayendo” debería convertirse en un aliciente para seguir investigando. Investigando nuevas formas de comunicación e interrelación no sólo con los prescriptores, también con la sociedad, los pacientes, las gerencias …

Los institutos de investigación, tenemos la oportunidad de convertirnos en verdaderos partners de nuestros clientes, mostrando alternativas diferentes que permitan comunicaciones más eficientes para los productos de las compañías y, aprendiendo a incorporar todos los prismas desde los que un producto puede ser valorado para encontrar los insights más adecuados a cada lado de la valoración.