Que duda cabe que el gerente de área es el formador por excelencia, más si tenemos en cuenta que dedica entre el 70 - 80% de su tiempo a esta actividad. Las facetas del gerente como formador son diversas, pero destaca principalmente la formación en el campo, actividad a la que se dedica el 80% del tiempo. Otras actividades de formación son las reuniones de ciclo, área o equipo donde se imparte una formación teórico-práctica que posteriormente se complementa en el terreno.

La formación impartida por el gerente de área debe ir en consonancia con la del departamento de formación, que es básicamente teórica, pero que marca las líneas a seguir por nuestros vendedores desde el inicio, esta sintonía es importante para no desconcertar al vendedor, que se puede encontrar con directrices contradictorias por nuestra parte.

Uno de los puntos más importantes del gerente de área como forrnador, es el conocimiento del equipo, ya que cada uno de sus miembros en función de su experiencia, formación, veteranía o incluso carácter puede tener unas carencias u otras, y aceptar la ayuda del gerente en función de ellas.

Por norma general nos encontramos que a más veteranía, existe un menor interés por la formación, y en estos casos deberemos actuar muy sutilmente, para que de forma natural el vendedor mejore en aquellos aspectos que nosotros pensamos; por el contrario, los vendedores noveles o con poca experiencia san bastante receptivos a todo aquello que pueda ayudarles a mejorar su trabajo, por lo que la formación es mucho más sencilla y agradecida.

Dentro de las diferentes facetas que tiene el gerente de área como formador, decía que la más importante es el campo, en ella podemos evaluar, corregir y sobretodo ayudar al vendedor en aquellos aspectos que más dificultad tiene. Es importante en el campo, fijarnos en todos los aspectos de la entrevista y centrarnos en aquellos rnás relevantes o más determinantes para el resultado de la misma y centrarnos solo en ellos, para, una vez corregidos, pasar a los de menor importancia. Es fundamental centrarnos en cosas concretas, ya que si planteamos muchas áreas de mejora, 1° desmoralizamos al vendedor y 2° no damos un orden de prioridad de mejora.

Es importante destacar los aspectos positivos de la entrevista, y apoyarte en ellos para corregir los menos positivos; de esta manera el vendedor sabe cuales son los puntos a mejorar de forma clara y se centra sólo en ellos.

Una de las formas de ayudar a nuestros vendedores es la observación y participación en las entrevistas, lo que llamamos visitas conjuntas; en ellas el médico acostumbra a comportarse de forma ficticia ya que siente que estás evaluando al vendedor, por lo que es recomendable participar para así relajar el ambiente y hacer que el médico se comporte de la forma más real, de esta manera podemos detectar los problemas existentes en la entrevista y solucionarlos. Es importante aclarar con el vendedor cuál será el rol que mantendrás durante la entrevista, ya que de no ser así podemos dar una imagen de descoordinación con el médico nada agradable, además de parecer que estás ahí para corregir a tus vendedores.Gerente de Area debe exponer la estrategia a seguir por la compañía, en estas reuniones es muy importante el Role Play, donde la simulación de la venta debe ser distendida y los más parecida a la realidad, así el vendedor practica en sus condiciones habituales"

En el trabajo de campo hay diversas teorías, como las entrevistas por demostración; éstas se deben hacer, a mi entender, sólo en casos estrictamente necesarios. Las entrevistas por demostración sirven tal y como su nombre indica, para demostrar cómo se debe desarrollar la entrevista o cómo debemos enfocar un problema de la misma, pero lo primero que tenemos que tener claro es que no por saberlo hacer nosotros, nuestros vendedores aprenderán, por el contrario y según como sea el vendedor, podemos llegar a crear la sensación de inutilidad en él, que hará el efecto contrario al deseado. Estas demostraciones se deben realizar con algunos vendedores noveles, que debido a su falta de conocimiento pueden tener dificulad en realizar algún tipo de entrevista, o bien con aquellos vendedores que, a pesar de su experiencia, se niegan a realizar algún tipo de entrevista, ya sea por su dificultad o por otros motivos.

Otras de las facetas de formador del gerente de área son las reuniones de área o equipo en las que se plantea la estrategia a seguir por la compañía durante un periodo de tiempo; en éstas debemos transmitir claramente todas las directrices a seguir y comprobar que se han entendido, presentar los materiales que vamos a utilizar durante este tiempo y sobretodo practicar con el mismo. Dentro de estas reuniones es fundamental el famoso Role Play que normalmente no gusta a nadie, pero que es imprescindible para dominar todos los medios; éste debe ser lo más distendido posible, y se tiene que realizar de la forma más real, ya que de nada sirve que siempre nos compren, porque por desgracia esa no es la realidad, y el vendedor debe practicar en sus condiciones habituales. En este punto la participación del equipo es muy importante para evaluar las visitas y buscar puntos de mejora, y del conjunto de todas las entrevistas intentar sacar la rnás adecuada para cada cliente. Este sistema, a pesar de ser anticuado, sigue siendo vigente y constituye una importante arma de formación para el Gerente.

Otro de los puntos en los que el gerente de área realiza una importante función de formación, es en la planificación y organización del trabajo de los vendedores, parte muchas veces olvidada, ya que damos por sentado que los vendedores las realizan sin problemas. Es fundamental hacer un seguimiento de los planes de trabajo así como de las actividades a realizar por nuestros vendedores y detectar los problemas que puedan haber y tratar con los vendedores la mejor forma de planificar y organizar el trabajo. Normalmente estos aspectos se detectan en las estadísticas de visita y seguimiento de los médicos, así como en los retrasos en la organización de actividades de forma prolongada y repetida. En estos casos hay que afrontar el problema en el campo y ayudar a planificar y razonar con el vendedor el cómo y el porqué se planifica y ayudar a organizar esas actividades que le crean serios problemas.

"La formación que imparte el Gerente de Area tiene que ir en consonancia con el departamento de formación, que es el que marca las pautas a seguir de nuestros vendedores; y además tiene que tener conocimiento del equipo para suplir las posibles carencias en función de las características de cada vendedor"

Para finalizar, destacar la propia función de dirección del equipo en la que también se ayuda a formar al vendedor en otros aspectos, colaborando directamente en actividades que no necesariamente están ligadas a nuestro trabajo, como por ejemplo: organización de una reunión (de la empresa o con clientes) para las que seleccionamos al vendedor que más dificultad tenga y le marcamos los puntos que debe seguir, le supervisamos y comentamos las dificultades que puede haber encontrado y como solucionarlas; otra posibilidad puede ser el estudio de un tema concreto para la posterior exposición al resto de sus compañeros, para la que se debe preparar algún material visual. Al igual que en el caso anterior, hacemos un seguimiento de la preparación y ayudamos al vendedor a solventar aquellas dudas que pueda tener. Estos dos ejemplos no son más que una pequeña parte de lo que podemos enseñar a nuestros vendedores, haciéndolos participar en actividades cotidianas para las que deben estar preparados. No olvidemos que también es importante para el gerente de área tener sustituto y para ello, no sólo debemos enseñar a vender, sino también a organizar, planificar, asumir responsabilidadas, prepararse cientícamente, etc.

Como se puede ver, las funciones de formación del gerente de área son diversas y ocupan la mayor parte de nuestro tiempo; el éxito de nuestro equipo depende en gran parte de la constancia que tengamos a la hora de ayudar y formar a nuestros vendedores.