El ‘modus operandi’ habitual del sector farmacéutico, fruto de un proceso de refinamiento lento y paulatino, ha dejado de dar respuesta satisfactoria a las nuevas y emergentes necesidades de todos los stakeholders que tienen que ver con este sector, especialmente en unos momentos en que el cambio se ha convertido en la norma y no la excepción. Por un lado, el ritmo y la tenacidad de los cambios imponen un golpe de timón, un giro que sobrepasa la lenta capacidad de adaptación del modelo anterior. Por otro lado, la propia resistencia al cambio impide que la creatividad surja en un momento especialmente propicio  “para valientes y emprendedores”.

Desde el punto de vista ecológico, los seres vivos utilizan dos grandes estrategias de supervivencia, están los estrategas de la K y los estrategas de la R. Los estrategas de la K (por ejemplo los mamíferos) tienen pocas crías, de maduración lenta, con altos índices de supervivencia y muy bien adaptadas al medio. En cambio, los estrategas de la R (por ejemplo los insectos) tienen muchas crías, de maduración rápida, con bajos índices de supervivencia y poco adaptadas al medio. Así, en un entorno estable o con fluctuaciones suaves, predominan los estrategas de la K por su mejor adaptación. Sin embargo, en un entorno fluctuante, los estrategas de la K no disponen de tiempo para adaptarse suficientemente y son desplazados por los estrategas de la R, que gracias al ingente número de crías, siempre disponen de algunos ejemplares que por azar pueden adaptarse a cualquier situación.

El inciso ecológico anterior no pretende plantear la disyuntiva basada en la elección de un modelo K o un modelo R para el sector farmacéutico. Por el contrario, en lugar de aceptar resignadamente la tiranía del “o” (K o R), podemos abrazar la ventaja del “y” (K y R). Es decir, podemos conjugar las ventajas de ambos modelos, para obtener un modelo de éxito en cualquier situación.

En otras palabras, el cambio ha venido para quedarse, y cualquier solución de futuro pasa necesariamente por un nuevo modelo fundamentado en la innovación, la solidez y la flexibilidad. Este es el modelo que proponemos desde iScientific Affairs.

Antes de entrar a fondo en el modelo, centremos un poco más el tema. El sector farmacéutico español se encuentra en una encrucijada que plantea grandes retos relacionados con la promoción de sus productos:

• La estructura descentralizada de la sanidad pública obliga a diversificar y multiplicar las relaciones con las diferentes partes involucradas.
•  Dicha interlocución con la Administración cada vez requiere de una mayor aportación científica (evidencia) y justificación económica (estudios farmacoeconómicos).
•  Existe una preocupación creciente por el gasto farmacéutico, que reduce sistemáticamente los márgenes de venta de muchos productos reembolsables.
•  Los productos no reembolsables no están sujetos a esta presión reduccionista, pero sí a la menor demanda por parte de una sociedad ya muy castigada por la crisis.
•  La aparición de fármacos cada vez más especializados requiere de mayor nivel científico en la interlocución con los profesionales sanitarios.
•  Se  está demostrando crucial la necesidad de compartir información sobre fármacos en desarrollo y/o indicaciones no aprobadas.
•  Una creciente influencia de las Sociedades Científicas, a través de sus posicionamientos,  y se prevé, y ya se percibe, una creciente influencia del paciente y consumidor a través de las asociaciones de pacientes. Dichas asociaciones también necesitan ser tratadas de una manera alejada del mundo comercial, con más rigor científico.

En esencia, hay un cambio de paradigma. Nos encontramos ante mejores y más ávidos profesionales sanitarios, rigurosos y exigentes administradores, Sociedades Científicas más vigilantes y  pacientes más y mejor informados.

Este conjunto de factores ha llevado a la necesidad de que los departamentos científicos, y también de marketing, cambien y se reinventen. Es decir, que de alguna manera, incrementen su eficiencia hacia el cliente interno y su calidad sobre el cliente externo.

Desde el punto de vista conceptual, esto no es nuevo,  ya que en los últimos 20 años, los departamentos científicos, las empresas de servicios científicos y también las de selección y búsqueda de talento, se han tenido que reinventar y adaptar  al entorno; flexibilizando su misión, buscando y encontrando fórmulas nuevas.

Pero lo que sí es verdaderamente novedoso es que se está buscando un nuevo profesional con un perfil científico y habilidades relacionales, que hasta ahora no existía en el entorno profesional de la industria farmacéutica, al menos no de forma plena y consciente.

En los últimos tiempos, y motivado por todas las razones anteriormente citadas, se oye hablar mucho de los Medical Science Liaison. Hemos tenido la ocasión de ver reuniones, revisar artículos o páginas web, en los cuales se trataba a fondo este perfil de profesional.

En el artículo publicado por uno de los autores a principios de 2011 en PMFARMA, ya se avanzaba que un nuevo tiempo llegaba para los departamentos científicos de la industria farmacéutica.

‘Outsourcing’ in Scientific Affairs’: From Contract Research Organizations (CRO’s) to Contract Scientific Support Consulting (CSC’s) ⁽¹⁾
En Octubre de 2011, los autores asistimos a una tribuna con profesionales del sector, en una jornada llamada “Medical Science Liaison: hacia un plan de formación específico, para un puesto de futuro”, (http://www.pharma-market.es/index.php?numero=43). En ese foro se debatió sobre la oportunidad de afianzamiento de estos nuevos profesionales, en el entorno político, social, económico y profesional que nos movíamos. Ese desayuno fue, posteriormente, el embrión de la Primera Jornada sobre el Medical Liaison en el actual entorno de la Industria Farmacéutica, organizada por AMIFE, que se celebró el pasado mes de enero de 2012, donde distintos profesionales del sector y de departamentos científicos y unidades de negocio, tanto de la industria farmacéutica como de otros sectores de la industria de la salud, debatieron sobre el futuro de este interesante perfil profesional (2).

Finalmente podemos encontrar interesantes artículos y páginas web relacionadas con la oportunidad y retos del MSL.

“Moving Toward Health Outcome Liaisons: A Comparison of MSL and HOL Compensation Reflects an Industry Shift” ⁽³⁾
Definitivamente los tiempos están cambiando y hay posiciones que se van a asentar, no por “lo que hacen” o por “cómo lo hacen”, sino por el “por qué lo hacen”.

Es el momento de la irrupción con fuerza de la figura del Medical Science Liaison (MSL), cuyo rol fundamental es el de constituirse en enlace científico entre la industria farmacéutica y los profesionales sanitarios, los influenciadores político-administrativos de las Comunidades Autónomas y los Comités Farmacéuticos de selección de fármacos. Esta posición, aunque nació a finales de los sesenta en la compañía Upjohn, vivió su principal desarrollo en los Estados Unidos en las décadas de los ochenta y noventa. Respondía a un perfil mixto (técnico-comercial). A lo largo de los últimos 15 años, ha experimentado una implementación variable en Europa. Concretamente, el 70% de las compañías farmacéuticas afincadas en España lo han implementado en los últimos cinco años.

Con los matices propios de cada compañía, las principales funciones de un MSL tipo consistirían en intercambiar, compartir y difundir información científica, formativa y de investigación con KOLs; realizar acciones formativas de índole científica; interaccionar con Sociedades Médicas y Advisory Boards; participar en congresos y eventos; elaborar informes y seguimiento de actividades en curso; recoger iniciativas de estudios con los KOLs y facilitar su puesta en marcha; colaborar con KOLs en la preparación de presentaciones y artículos; identificación, segmentación y atracción de los KOLs; soporte científico interno; mantener el conocimiento actualizado sobre productos, enfermedades y terapias; aportar inteligencia competitiva o colaborar con Market Access.

El perfil medio de los profesionales que desarrollan esta función responde a una titulación superior en Ciencias de la Salud (de los que en España solo un 22% son médicos), con fuertes habilidades relacionales y de comunicación, un alto nivel de interlocución médico-científica, orientación al servicio de su cliente interno y externo, capacidad de atención al detalle y visión comercial.

En sus inicios, la posición de MSL estaba ubicada mayoritariamente en el Área de Negocio, por lo que presentaba un marcado sesgo comercial. Las soft skills (habilidades relacionales y de comunicación), se valoraban por encima de las hard skills (conocimientos sobre el producto, la enfermedad y las disciplinas propias de la metodología científica), y la posición acababa derivando hacia el rol de un profesional con conocimientos científicos, pero con una orientación claramente comercial.

Posteriormente, la aparición de los códigos deontológicos, su posterior evolución hacia una mayor exigencia  y la necesidad de transmitir información de productos en desarrollo o indicaciones no aprobadas, pero con resultados publicados, favorecieron el trasvase de estos profesionales hacia los Departamentos Médicos de las compañías. En esta nueva ubicación, las hard skills adquieren mayor preponderancia y hace que por tanto el sesgo se vuelva científico. El programa iScientific Affairs viene a compensar este movimiento pendular, equilibrando los perfiles soft y hard de los MSLs.

No fueron ajenas a este trasvase la mayor necesidad de formación científica de los profesionales y las necesidades económicas de los decisores de la Administración Sanitaria. Actualmente, los MSLs están más centrados en la difusión de información científica que en la promoción clásica, pudiendo llegar a considerarse el concepto de promoción científica. Actualmente en España, el 76% de los MSLs están ubicados en Departamentos Médicos/Científicos, frente al >90% de los Estados Unidos.

Desde un punto de vista táctico, y en función de la experiencia acumulada, se puede afirmar que estos MSLs pueden desarrollar su actividad tanto en productos en pre-lanzamiento, como en lanzamiento y en post-lanzamiento.

Para los productos en pre-lanzamiento, será necesario que los MSLs pongan el foco en Awareness y Management Disease, prestando apoyo y conocimiento “a y desde” los  top-KOL. Más adelante cuando se necesiten MSLs para el lanzamiento de un producto, se pondrá el foco en la eficacia y seguridad del producto, manteniendo el apoyo y conocimiento “a y desde” los KOL. Finalmente, en el período post-lanzamiento se pondrá el foco en la experiencia del médico y/o profesional sanitario, tratando de dar apoyo en “Market Access” y “Health Outcome”.

Los MSLs constituyen la punta de lanza de la nueva estrategia farmacéutica, junto al market access y la farmacoeconomía. Un modelo de futuro que proviene del cambio del entorno y de las nuevas necesidades de los stakeholders y que debe necesariamente pivotar sobre esta función. Se percibe, por tanto, una necesidad adicional de desarrollar un entorno laboral, profesional y formativo que dé lugar al definitivo asentamiento de la posición y plan de carrera del MSL. Es por ello, que constituyen la piedra angular de la solución iScientific Affairs.

iScientific Affairs es un programa liderado conjuntamente por Scientific Search International (Contract Human Resources Organization) y Azierta (Contract Scientific Suport). La sinergia existente entre la consultoría especializada en talento y la consultoría científica ofrece a los Departamentos Científicos una solución flexible para afrontar con éxito el entorno cambiante en que nos movemos, siendo éste el verdadero valor añadido del proyecto.

La solución iScientific Affairs es innovadora, flexible y sólida, aunando las bondades de las estrategias de la K y de la R. Para alcanzar este objetivo, el modelo tiene tres líneas básicas de actuación:

•  Reclutamiento y puesta a disposición de talento profesional, ofrecido a las compañías farmacéuticas a través de servicios de:
- Búsqueda directa y selección.
- Outsourcing o red externa.
•  “Mentoring” en formato “interim management” o largo plazo.
•  Plan de Carrera y Formación ad hoc.

Reclutamiento y puesta a disposición de talento
Es fundamental identificar y reclutar el mejor talento disponible en cada momento, adaptado a cada necesidad concreta. Para ello es de vital importancia disponer de un profundo conocimiento del mercado y de una amplia experiencia desempeñando esta labor. Una vez identificado y reclutado el talento, el programa iScientific Affairs lo pone a disposición de las empresas farmacéuticas por tres vías, vía directa, indirecta o mixta.

Por vía directa, las empresas pueden incorporar este talento directamente a sus plantillas. Alternativamente (vía indirecta), pueden contratar el servicio de una red externa de MSLs.

La tercera vía o Solución Mixta es la que goza de mayores ventajas. Dicha solución se basa en la consolidación de un grupo de MSLs senior, estratégicos y parte de la plantilla de la compañía, en combinación con una red externa de MSLs más operacionales, cuyo número fluctúa sincrónicamente a las necesidades. La escalabilidad de este modelo le permite ofrecer los mejores resultados, tanto en un ambiente razonablemente estable, como en un entorno altamente cambiante.

“Mentoring” en formato “interim management” o a largo plazo
Estos profesionales deben encontrar un punto de equilibrio interno. Por un lado se deben a la empresa que les ha contratado. Es decir deben seguir las pautas aprendidas sobre la mejor manera de transmitir conocimiento del producto y del llamado management disease. Y esa experiencia y recomendaciones le van a venir de sus responsables directos en el laboratorio farmacéutico. Sin embargo, deben equilibrar internamente, su forma de actuar, con el conocimiento del “manejo del arte” de tan peculiar visita o impacto científico. Y esa forma de actuar, le va a venir de las empresas expertas en iScientific Affairs que van a dotar a los MSLs de un adecuado “mentoring” y manejo de las situaciones complejas.

También deberán encontrar un punto de equilibrio interno en la recepción de formación de sus habilidades científicas o hard skills y sus habilidades relacionales o soft skills. Y ese equilibrio les llegará en el momento en el que manejen con soltura el producto, la enfermedad, las habilidades metodológicas, estadísticas y de lectura crítica por un lado, y por otro manejen con solvencia los aspectos de relación, comunicación, sean capaces de elaborar y difundir un mensaje enriquecido con presentaciones eficaces y convenzan con criterio a su audiencia. Es decir, evitar los sesgos equilibrando los perfiles conduce a la natural credibilidad del mensaje y por ende al éxito profesional.

Formación y Plan de carrera
Todo lo anterior se consigue con una adecuada y continuada formación médica y en habilidades relacionales, y por qué no decirlo, mediante un  “lenguaje típico de  escuela de negocios”, en habilidades avanzadas y ejecutivas.

Si somos capaces, desde plataformas como iScientific Affairs, de dotar a los MSLs de programas adaptados de formación “ad hoc”,  conseguiremos prepararlos de forma idónea para enfrentarse con garantías al mencionado cambio de paradigma.

Pero el reto que plataformas como iScientific Affairs tienen por delante es mayor aún. El objetivo final es alcanzar la excelencia incorporando el  concepto del llamado “Science to Business”. El horizonte de la plataforma iScientific Affairs es encontrar un lugar donde la Formación no solo sea “ad hoc”, sino que roce la excelencia ejecutiva.

Por tanto, ¿por qué no una escuela de negocios para profesionales que ya están en el mercado, para que se les transmitan esas hard skills científicas y esas soft skills relacionales, aderezadas con disciplinas que solo las escuelas de negocio saben transmitir, como los aspectos financieros, la economía de la salud, las cadenas logísticas, y un largo etc?.

¿Por qué no una universidad con cursos de postgrado que complemente y estimule al recién licenciado en Ciencias de la Salud en aspectos que le van a convertir en un profesional científico más equilibrado?.

¿Por qué no consensuar y crear un verdadero Plan de Carrera para estos profesionales? Siendo provocador, ¿por qué estos profesionales con carrera científica, forjados en cursos de postgrado y escuelas de negocio y con “alma de MSL”, no van a poder ser los directores médicos del futuro?

Desde iScientific Affairs creemos en el “por qué lo hacemos”, sabemos “cómo hacerlo” y finalmente sabemos “qué hacer”. (4)

Confiamos en un profesional, el Medical Science Liaison (MSL), que ha llegado para quedarse. Y sobre todo, llega para ofrecer aquello que el entorno necesita, aquello que partiendo de la ciencia, ayude a la promoción y comunicación científica, y por qué no, y sin asustar a nadie, también al “Business”.

⁽¹⁾ www.pmfarma.es/articulos/1054-outsourcing.html
⁽²⁾ http://2013.azierta.eu/en/blog-azierta/entry/dr-angel-navarro/primera-jornada-sobre-el-medical-liaison-en-el-actual-entorno-de-la-industria-farmaceutica
⁽³⁾ www.mslinstitute.com/
⁽⁴⁾ http://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement.html