Tanto en los laboratorios farmacéuticos como en los fabricantes de equipamientos médicos las empresas intentan dimensionar adecuadamente su estructura comercial según parámetros perfectamente medibles: facturación de un territorio, clientes recurrentes y clientes potenciales, presencia de la competencia, potencial en cifras de crecimiento, etc. Según los valores de estos parámetros las empresas apuestan por un delegado, un agente o agentes, o un distribuidor. Nosotros como consultores especialistas en el sector debemos asesorar a los clientes en cuanto a la viabilidad de su estrategia a nivel de recursos humanos y por supuesto en la selección del candidato más adecuado a su estrategia comercial.

La consultoría especializada se centra tanto en el dimensionamiento de la estructura, especialmente la estructura comercial, como en el asesoramiento en la creación de nuevas líneas de prospección para llegar al crecimiento en cifra marcado como objetivo, un ejemplo claro es el desarrollo de un departamento de exportación y ventas cruzadas para aumentar el target de clientes potenciales. La consultoría especializada en el sector salud abarca desde la definición de la estructura de una empresa hasta la selección de perfiles especializados en el sector con capacidad de adaptación al cambio.

En el ámbito de negocio buscamos personas que conozcan perfectamente el canal de comercialización así como todos los interlocutores implicados en una negociación, que sepan llegar a cada uno de ellos y adaptar los argumentos, deben ser personas muy orientadas a la prospección, imaginativas, capaces de desarrollar nuevos canales de venta, capaces de detectar oportunidades de negocio. Desde el punto de vista técnico buscamos personas con una muy buena formación académica, con experiencia en plantas de producción (control y garantía de calidad, desarrollo de producción, jefes de producción) y capaces de optimizar los procesos productivos de los laboratorios que fabrican, ya que aquí radica principalmente el valor añadido de las empresas, es decir tener la capacidad de desarrollar portfolio de productos para ellos mismos y para terceros.

En el ámbito hospitalario, la consultoría especializada es muy importante para desarrollar, presentar y vender proyectos de gestión integral para optimizar los procesos en hospitales y clínicas. En este aspecto, nosotros como consultores especializados en el sector, encontramos a las personas idóneas para desempeñar estos puestos de consultores especializados, o KAMs con excelentes competencias técnicas y excelentes habilidades de comunicación.

Los estudios de mercado en el ámbito farmacéutico juegan un papel clave para dimensionar adecuadamente su red comercial en función de las tendencias actuales de mercado. Los estudios de mercado abarcan tres paneles habitualmente: farmacias, hospitales y médicos. En farmacias es imprescindible verificar mediante cifras de venta qué impacto real tiene la actividad comercial de los delegados, verificar el volumen de transfers entre farmacias y mayoristas y distribuidores, qué gama de productos ocupan el mayor espacio en las implantaciones de las farmacias, qué productos dejan más margen, qué productos requieren una venta más asesorada, estudio de tipo de cliente objetivo según zonas geográficas, etc. Es fundamental el control y seguimiento de estos indicadores para detectar nuevos nichos de mercado ya que esto marca un crecimiento en cifra y en margen para las empresas. En cuanto a los médicos es fundamental basar los estudios de mercado en los líderes de opinión de forma que se puedan obtener conclusiones reales de las necesidades en el ámbito hospitalario y las tendencias en la investigación clínica.